ویژگی های فروشنده موفق – بخش ۸

این بخش را با گفته ای از توماس کارلایل شروع میکنم:

کارِ ما این نیست که سرِ خود را با چیزهایی که از فاصله های دور سوسو میزنند گرم کنیم. کارِ ما این است که به چیزهایی که همینجا به وضوح در دسترس ما قرار دارند بپردازیم و رسیدگی کنیم.

در این قسمت قصد داریم نکات مهم این مجموعه از مقالات را جمع بندی کنیم:

قبل از هر کاری، ابتدا سعی کنید ظاهر آراسته ای داشته باشید. گفتیم که این قول معروف اشتباه نیست که همیشه گفته اند: عقل مردم در چشم شان است! اگر میخواهید مشتری ذهنیت مثبتی نسبت به شما پیدا کند، باید هم به شیک و آراسته بودن ظاهر و چهره و لباس تان توجه داشته باشید و هم به چند جمله ی اولِ پس از ملاقات با مشتری که از دهان تان بیرون می آید دقت داشته باشید. اگر بتوانید این قدم اول را درست بردارید، میتوانید روی موفقیت بقیه ی گفتگویتان با مشتری حساب کنید.

در مرحله ی بعد باید سعی کنید با مشتری ارتباطی دوستانه، صمیمی و مؤثر و بر اساس حس اعتماد و اطمینان برقرار کنید. به زبان ساده باید بگویم باید کاری کنید که او از شما خوشش بیاید و هرچه توصیه میکنید، با کمترین تردید و نگرانی آن را هضم کند و بپذیرد.

بعد باید گفتگو را کنترل کنید! چگونه؟! با مطرح کردن سؤالات مناسب و با محوریت محصول و شناخت نیاز مشتری. حالا این سؤالات به چه دردی میخورند؟ اول اینکه بر اساس قانونی در روانشناسی، در هر گفتگویی، کنترل و اختیار در دست کسی است که سؤالات بیشتری را میپرسد. پس شما با سؤالات بیشتر از مشتری تان، او را به سمتی که میخواهید میبرید. دومین فایده ی این کار این است که با پرسیدن میتوانید نیازهای واقعی مشتری را بشناسید و بررسی کنید و ببینید که آیا ارتباطی بین محصول شما و نیازهای واقعی و اصلی مشتری تان وجود دارد با نه. مشتری فقط وقتی به خرید ترغیب میشود که قانع شود با خرید محصول شما، نیازهایش برطرف میشود و نسبت به آنچه قبل از خرید بود، در شرایط بهتری قرار میگیرد. اگر ارتباطی وجود ندارد، پس بیشتر از این به خودتان زحمت ندهید!

مشتری برای گرفتنِ راه حل به شما مراجعه کرده است. قرار نیست به هر قیمتی که شده محصول تان را به او بفروشید. مشتری باید به این اعتماد و اطمینان برسد که شما مشاور معتمد او و حافظ منافع او در این معامله هستید. باید به این اطمینان برسد که تنها گزینه ی پیش روی او برای رفع نیازش، خرید محصول شماست. برای او وقت و حوصله و انرژی به خرج دهید و تمام جوانب محصول (کالا یا خدمات) را برایش تشریح کنید. هیچ فردی تا چیزی را نشناسد برایش پولی نمی پردازد!

به تمام سؤالات و تردیدهایی که مشتری برای خرید محصول تان دارد جواب دهید. بعد از اینکه تمام جوانب روشن شد، وقت آن میرسد که از مشتری بخواهید نسبت به محصولی که حالا دیگر شناخت کافی از آن دارد اقدامی اساسی و قطعی صورت دهد. اما قبل از قطعی کردنِ فروش (که روش های آن را در مقالات قبل توضیح دادیم)، بهتر است سؤالاتی این چنینی از مشتری بکنید:

آیا هنوز نکته ی مبهمی هست که ذهن تان را مشغول کرده باشد؟ آیا نکته ای هست که درباره اش توضیح نداده باشم؟ آیا موضوعی هست که نگرانش باشید؟

اگر مشتری نظر مساعدی داشت و برای خرید چراغ سبز نشان داد، لبخندی بزنید و از او دعوت کنید برای سفارش و خرید محصول تان اقدام کند. حالا برای اینکه از مشتری تان بخواهید برای خرید محصول تان سفارش دهد، به سه روش میتوانید عمل کنید:

۱٫ روش اول ساده ترین گزینه است. در این روش، وقتی تمام مشخصات کالا/خدمات را برای مشتری توضیح دادید و دیگر سؤالی در رابطه با محصول تان نداشت، به راحتی و با لحنی صمیمانه اما حرفه ای و قاطعانه به او میگویید: خُب، اگه نظرتون در مورد محصول ما مساعده و پسند کردین، پس چرا امتحانش نمیکنید؟

و برای اینکه احساس اطمینان بیشتری به مشتری بدهید، میتوانید بگویید: به محض اینکه شما سفارش بدید، من خودم ترتیب همه ی کارها رو براتون میدم.

۲٫ روش دوم که شیوه ی فروشندگان پردرآمد است، به روش قطعی سازیِ هدایت شونده معروف است. در این شیوه، بعد از پایان توضیحاتتان، از مشتری می پرسید: تا اینجا سؤالی ندارید؟ وقتی مشتری جواب منفی داد، به سرعت صحبت هایتان را به این ترتیب ادامه میدهید که مشتری باید چه کار کند و چه مبلغی را بابت پیش پرداخت و ودیعه باید بپردازد و ترتیب اقدامات بعدی را بدهد. بعد، با قاطعیت برگه ی سفارش کالا یا خریدِ خدمات را بردارید و تکمیل کنید! در واقع به این ترتیب، شما به گونه ای رفتار میکنید که انگار مشتری جواب نهایی و قطعی را به شما داده و موافقت کرده است. از این طریق شما میتوانید اختیار عمل و هدایت فروش را در دست بگیرید.

۳٫ این روش، روش قطعی کردنِ مقتدرانه است. بعد از اینکه مطمئن شدید مشتری دیگر شک و شبهه و سؤالی از شما ندارد، برگه ی سفارش کالا یا خرید خدمات را جلوی او میگذارید و می گویید: بسیار خُب، دیگه وقتشه که شروع کنیم! برای این کار از قبل برنامه ریزی کنید. به محض اینکه احساس کردید مشتری مجذوب محصول شما شده، معطل نکنید! بلافاصله به شکلی که به شما حس بدی پیدا نکند، از او بخواهید برگه ی سفارش کالا یا خرید خدمات را تکمیل کند.

سخت نیست! کافی است حساب شده و حرفه ای عمل کنید. مطمئن باشید میتوانید محصول تان را بدون کوچکترین دردسری بفروشید. مگر غیر از این است که هدف همه ی ما از تمام این شیوه ها و تکنیک ها، تبدیل کردن محصولاتمان به پول است؟!

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

جواب را وارد نمایید *

Scroll to Top