ویژگی های فروشنده موفق – بخش ۷

برای فروش محصولم از کجا باید شروع کنم؟!

۱٫ قبل از اینکه بخواهید برای فروش محصولتان با مشتری گفتگو کنید، ابتدا باید ذهن مشتری تان را از مشغله هایی که دارد جدا کنید و سعی کنید توجه او را از مسائل جانبی به سمتِ حرفها و سؤالات خودتان جلب کنید. پیش از این گفتم که برای جلب توجه و تمرکز مشتری یا باید مرتب از او سؤالات مناسب و جذابی بپرسید یا اینکه به نحوی با او صحبت کنید که متوجه شود کلید حل مشکل او و راز برطرف شدن نیاز او در دستان شماست. به خاطر داشته باشید که اولین سؤالی که در ذهن مشتری شکل میگیرد این است که «به چه دلیل باید به حرفهای شما گوش بدهم؟! آخر سر، چه سود و منافعی از این گفتگو عایدم خواهد شد؟» از عبارات و پرسش هایی استفاده کنید که برای مشتری جذابیت و گیرایی داشته باشد.

۲٫ واضح است که وقتی برای خرید لباس یا لوازم خاصی به فروشگاه مراجعه میکنیم، فقط هنگامی دست به جیب میشویم و کالایی را میخریم که اولاً آن کالا جذابیت و زیبایی لازم را بر اساس علایق و نیازهای ما داشته باشد و دوم اینکه فروشنده در ارائه ی توضیحات لازم در مورد کالاهایی که می پسندیم و اینکه چقدر این کالا با نیازهای ما هماهنگ است موفق و شفاف عمل کند. در نتیجه شما هم با معرفی کامل و واضح تمام ویژگی ها و امتیازات محصول تان میتوانید مشتری را نسبت به آن علاقمند کنید.

۳٫ صرف نظر از اینکه ممکن است مشتری به کالا یا خدمات شما نیاز داشته باشد، شما میتوانید با استفاده از توضیحات حرفه ای و اشتیاق آور، در مشتری تان ایجاد میل و علاقه کنید. وقتی بتوانید به قول معروف «دهان مشتری را آب بیندازید»، در این صورت توانسته اید او را به خرید کالا یا خدماتتان ترغیب و تشویق کنید. اگر دیدید که بعد از توضیحات شما، مشتری میگوید: «باید درباره اش فکر کنم»، این نشان میدهد که کار را خراب کرده اید! و نتوانسته اید آن میل و رغبتی را که میخواستید در او ایجاد کنید.

چه منافعی ممکن است مشتری را به خرید کالای شما ترغیب کند؟

کسب درآمد از طریق صرفه جویی و جذب پول بیشتر

صرفه جویی در وقت و انرژی

دستیابی به شهرت، آسایش، ایمنی یا احترام

بهبود شرایط تجاری و کسب و کار

۴٫ مرحله ی آخر مرحله ای است که در آن با درخواست از مشتری برای خرید محصولتان، فروش خود را قطعی میکنید. درباره ی شیوه های قطعی کردن فروش در مقالات گذشته توضیحات جامعی ارائه کرده ام، و در اینجا لازم است در رابطه با این ۴ مرحله به این نکته اشاره کنم که برای موفقیت در فروش، بایستی هم تمام این مراحل را به بهترین شکل ممکن انجام دهید و هم آنها را به همین ترتیبی که در اینجا آورده ام رعایت کنید. در غیر این صورت، متأسفانه هیچ نتیجه ای نمیگیرید. به خاطر داشته باشید که در تمام مراحل، منافع مشتری حرفِ اول و آخر را میزند.

هنگام صحبت با مشتری به این چند نکته هم توجه کنید:

۱٫ سعی نکنید به هر قیمتی که شده مشتری را به خرید محصول تان متقاعد و ترغیب کنید. هیچ وقت مشتری را برای خرید کردن تحت فشار قرار ندهید. شما کاری را که باید انجام دهید درست و حساب شده و حرفه ای انجام دهید و نتیجه ی کار را به عملکرد خودتان بسپارید. اگر خوب عمل کرده باشید، نتیجه ای را که میخواهید بدست خواهید آورد.

۲٫ بجای اینکه بی وقفه صحبت کنید، سعی کنید سؤالات مناسب و جذابی را از مشتری بپرسید و خوب به حرفها و جواب های مشتری تان گوش کنید. اگر شنونده ی خوبی باشید میتوانید در مرحله ی بعدی، مطالبی را به مشتری ارائه دهید که واقعاً به دردش می خورد.

۳٫ وقتی روبروی مشتری نشسته اید، برای نشان دادن دقت و علاقه و توجه تان، کمی رو به جلو متمایل شوید و از اظهارات و جوابهای مشتری به سؤالاتتان یادداشت برداری کنید.

۴٫ همانطور که در مقالات قبل گفتیم، باید خودتان را نه یک فروشنده، بلکه یک مشاور و همراه برای مشتری تان معرفی کنید و در عمل و رفتارتان هم این حسن نیت و همراهی صمیمانه را اثبات کنید و نشان دهید. مشتری بایستی به این اطمینان برسد که شما حافظ منافع او هستید و نه تنها قصد فریب او را ندارید، بلکه میخواهید به او کمک کنید.

از این مدل پیروی کنید: منافع را توضیح دهید، ویژگی ها را بگویید، سؤال کنید

در مرحله اول، یعنی منافع را توضیح دهید، در مورد اینکه کالا یا خدمات شما چه سود و مزایا و منافعی برای مشتری تان خواهد داشت صحبت کنید. مشتری تان را درگیر فرآیند فروش کنید. از شیوه های مطمئن و قابل اعتماد برای اثبات اظهارات و ادعاهای خود استفاده کنید.

در مرحله ی دوم، یعنی ویژگی ها را بگویید، در مورد اینکه کالا یا خدمات شما از چه ویژگی های خاصی برخوردار است و اینکه نظرات و دیدگاه های مشتریان راضی شما در مورد محصول شما چگونه است، صحبت کنید.

در مرحله ی سوم، سؤال کنید، با طرح سؤالات مناسب و فرصت دادن به مشتری برای فکر کردن درباره ی سؤالات تان، ذهن او را درگیر سبک و سنگین کردنِ ارتباط میان نیازهایش و مزایای محصول خودتان میکنید و در عین حال هم مواظب باشید که او را تحت فشار قرار ندهید و به او استرس وارد نکنید.

خلاصه ی کلام: با وجود تمام نکاتی که تا به اینجا مطرح کردم، یک نکته است که روی آن تأکید میکنم: فقط با آرامش و اطمینان دادن به مشتری و جلب علاقه و میل و اشتیاق در اوست که میتوانید به موفق و قطعی بودن فروش تان امیدوار باشید. هر حرفی میزنید، حساب شده و از زبان یک مشاور دلسوز باشد، نه فروشنده ی سمج و بی ملاحظه ای که به هیچ چیز جز فروش محصولش فکر نمیکند.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

جواب را وارد نمایید *

Scroll to Top