ویژگی های فروشنده موفق – بخش ۶

شیوه ها و اصول اولیه کسب اعتبار در فروش و تجارت:

در مقالات قبلی، به کسب اعتبار و حسن شهرت به عنوان یکی از شیوه های اصلی برای برطرف کردن ترس و تردید مشتری برای خرید محصول اشاره کردیم. در اینجا این موضوع را بررسی میکنیم که چگونه میتوان به سطح مناسبی از اعتبار و وجهه ی تجاری ویژه دست پیدا کرد:

نکته ی اول: اولین اعتباری که مهم تر از هر اعتبار دیگری در نتیجه ی فروش تأثیر میگذارد، اعتبار شخصی شماست. اعتبار شخصی شما را در درجه ی اول وضعیت و آراستگی ظاهری تان تعیین میکند. این اعتبار در مجموع از ۴ بخش تشکیل می شود: ۱٫ لباسی که میپوشید، ۲٫ چهره و وضعیت ظاهری، ۳٫ ضمائم و احتمالاً زیورآلاتی که در ظاهر شما قابل رؤیت هستند و ۴٫ رفتار و طرز برخورد شما

۱٫      ۹۵ درصد از تأثیری که در برخورد اول بر روی مشتری میگذارید مربوط است به نوع و رنگ و مدل لباس هایی که به تن می کنید. واضح است! چون لباس ۹۵ درصد از بدن شما را می پوشاند. به همین دلیل فروشندگان برجسته لباس هایی را انتخاب میکنند که آنها را به فروش موفق نزدیک تر میکنند.

۲٫      چهره و وضع ظاهری تان نیز تأثیر انکارناپذیری بر روی مشتری میگذارد. در مورد آقایان، داشتن صورت مرتب یا اصلاح شده و ظاهری مناسب و در مورد خانوم ها داشتن چهره ای آراسته و مرتب میتواند باعث ایجاد احساس خوشایند و اعتمادسازی در مشتری شود.

۳٫      ضمائم یا زیورآلاتی که همراه خود دارید باید متناسب با جایگاه و شأن جلسه ی ملاقات با مشتری و همچنین متناسب با ظاهر و لباس و آرایش چهره ی شما باشد. در عین هماهنگی، اجزای ظاهر شما باید از جذابیت و گیرایی لازم نیز برخوردار باشند. خلاصه اینکه همیشه باید به این واقعیتِ شاید ناخوشایند توجه کنید که: عقلِ مردم در چشم شان است!

۴٫      و نکته ی آخر مربوط به رفتار و طرز برخورد شما با مشتری است. مشتری ها همیشه دوست دارند پای صحبت و مشاوره ی فروشنده ای بنشینند که صمیمی، دوستانه، خوشرو و خوش برخورد و با حوصله و مشتاق باشد. مشکلات شخصی و بدهی ها و مشکلات کاری و مالی شما ربطی به مشتریِ بیگناه تان ندارد! همه ی سعی خود را بکنید تا با ظاهر و برخوردی خوشایند با مشتری روبرو شوید.

نکته ی دوم: اعتبار مهمِ بعدی، مربوط به اعتبار شرکت شماست. بزرگترین و ارزشمندترین دارایی شرکت شما، شناختی است که مشتریان از آن شرکت دارند. اما این شهرت از کجا و چگونه بدست می آید؟ در شرایط کنونی، بیش از ۸۰ درصد از فروش محصولات هر شرکت متکی به دیدگاه و نظر و احساسی است که دیگران درباره ی کالا یا خدمات و وجهه ی تجاریِ آن شرکت دارند. واضح است که وقتی دید مثبتی در مورد کالا یا خدمات و خود شرکت شما وجود داشته باشد، محصولات شما راحت تر و بی دردسرتر فروش خواهند رفت.

نکته ی سوم: از تأثیر توصیه نامه های مشتریان راضی و خریدارانِ قطعی و وفادار نباید غافل شد. این توصیه نامه ها شام ل نامه ها، اظهارنظرهای مکتوب، عکسها و مدارکی هستند که نشان میدهند شما و محصولتان قابل اعتماد هستید و مشتریان آینده ی شما باید با تکیه بر این شواهد معتبر، از ترس و نگرانی خود بکاهند و با خیال راحت خرید کنند.

نکته ی چهارم: طرز صحبت کردن، ارائه ای که از محصولتان دارید و نحوه ی معرفی محصول تان نیز دارای اعتبار خاصی است. این اعتبار است که باعث ایجاد ذهنیت و دیدگاه و احساس مثبت یا منفی در مشتری میشود، پس نباید به راحتی از کنارش گذشت و در موردش سهل انگاری کرد. اگر ارائه ی شما حرفه ای و حساب شده باشد، هم راحت تر محصول تان را میفروشید و هم میتوانید با ایجاد حرص و اشتیاقِ صادقانه در مشتری، قیمت بالاتری را برای آن در نظر بگیرید. از حاشیه پردازی و صحبت در مورد مسائلی که مشتری علاقه ای به آنها ندارد و برایش خسته کننده هستند خودداری کنید.

نکته ی پنجم: اعتبار بعدی، مربوط است به اعتبار محصولی که ارائه میکنید و میفروشید. فرقی نمیکند که این محصول کالاست یا خدمات. این محصول باید بتواند نیازهای مشتری را به بهترین شکل ممکن برطرف کند. مشتری باید مطمئن شود که بیش از هزینه ای که بابت این محصول میپردازد از آن سود و منفعت نصیبش خواهد شد. این دو فاکتور، تعیین کننده ی اعتبار محصول شماست.

خلاصه ی کلام: توجه داشته باشید که هم وضعیتِ ظاهری شما و هم نوع رفتار و برخورد شما با مشتری ای که روبروی شما نشسته است روی فروش تان تأثیر خواهد گذاشت. او از همان ابتدای جلسه ی ملاقات در مورد جزئی ترین مواردی که از شما میبیند و درک میکند، قضاوت میکند و این برداشت و قضاوت بر روی تصمیمی که برای خرید میگیرد تأثیر میگذارد.  گفتیم که اغلب مشتری ها هنگام خرید دچار ترس و نگرانی و عدم اطمینان هستند و اینکه یکی از مهم ترین عواملی که به اعتمادسازی و آرامش آنها کمک میکند، اعتباری است که همه به لحاظ فردی و هم به لحاظ وجهه ی شرکت و اعتبار محصول تان کسب میکنید. وقتی بتوانید در مورد هر ۵ مورد بالا، به اعتبار و حسن شهرت مطلوبی دست پیدا کنید، هم فروش بیشتری خواهید داشت و هم به پشتوانه ی اعتباری که نزد مشتریانتان دارید، نیاز نیست برای متقاعد کردنشان، زحمت زیادی بکشید. فروشندگان برجسته، با توجه به همین نکات کوچک و بزرگ توانسته اند موفقیت را لمس و تجربه کنند.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

جواب را وارد نمایید *

Scroll to Top