ویژگی های فروشنده موفق – بخش ۵

مدل معرفی محصول و دلایل تردید خریداران:

وقتی دارید برای هدایت مشتری به سمت خرید محصولتان از او سؤال میکنید، بین سؤالها کمی مکث کنید. باید به دقت رفتارها و بازخوردهای مشتری را زیر نظر بگیرید تا متوجه شوید تا به اینجای کار، چه دیدگاه و احساسی نسبت به معرفی و ارائه ی شما از محصول داشته است. فروشندگان موفق، هیچ وقت ذهن مشتری را درگیر و مغشوش نمیکنند. آنها به خوبی سؤالاتشان را مدیریت میکنند و هیچ شتاب و عجله ای از خود نشان نمیدهند. مشتری شما باید فرصت سؤال، اظهار نظر یا اعتراض را داشته باشد، در غیر این صورت آن اعتمادسازی ای که می خواهید شکل نمیگیرد. بسته به نوع فعالیتی که دارید (فروش کالا یا ارائه ی خدمات) میتوانید با ایجاد تغییراتی، از الگوی زیر استفاده کنید:

محصول ما این ویژگی منحصر به فرد را دارد که …… [در اینجا ویژگی ای از محصولتان را که آن را از موارد مشابه متمایز میکند، ذکر میکنید] و با استفاده از این ویژگی میتوانید …… [در اینجا فایده یا منفعت محصول تان برای مشتری را می گویید] ، و منظورم این است که شما …… [سودی را که از این محصول عاید خریدار میشود می گویید].

برای مثال فرض کنید دارید سیستم بازیِ کامپیوتری جدیدی را میفروشید. با استفاده از الگوی بالا میتوانید اینطور با مشتری صحبت کنید: این بازیِ کامپیوتری بخاطر اینکه در آن تراشه ی پردازنده ی پیشرفته ای نصب شده [ویژگی خاص محصول]، میتواند بازی های با گرافیک بالا را هم ساپورت کند [فایده ی بازی کردن با این محصول] و معنایش این است که شما با این دستگاه میتوانید جذاب ترین و پیشرفته ترین بازیهای ارائه شده در جهان را انجام دهید و از کیفیت بالای آن لذت ببرید [سود محصول برای خریدار].

یادآوری میکنم که اگر نتوانید با شناخت از نیازهای واقعی مشتری، ارائه ی خوبی از محصول تان بدهید و نتوانید اعتماد او را جلب کنید، نمیتوانید فروش موفقی داشته باشید.

چرا خریداران بر سر دوراهی قرار میگیرند؟

دلیل اول: واضح است که هر چقدر هزینه ی خرید کالا یا خدمات شما بالاتر باشد، خریدار احساس ریسک و خطر بیشتری خواهد کرد.

دلیل دوم: دلیل دیگر، عمر کالا یا مدت زمان خدماتی است که می فروشید. اگر عمر کالا یا مدت خدمات سه سال یا بیشتر باشد و اگر بعد از خرید محصول شما، خریدِ محصولِ مشابه دیگر، گران تر از آب دربیاید، قرار گرفتن در این موقعیت باعث تردید خریدار می شود.

دلیل سوم: دلیل دیگر مربوط به زمانی است که چند نفر با سلیقه ها و علاقمندی های مختلف قرار است محصول خاصی را خریداری کنند. اغلب خریداران به این دلیل که نگران هستند بعد از خریدِ محصول شما مورد انتقاد قرار بگیرند یا موقعیتِ کاری شان به خطر بیفتد و یا در بدترین حالت، توسط کارفرمایان خود از کار اخراج شوند و شغل خود را از دست بدهند، هنگام خرید، دچار تردید و سردرگمی در تصمیم گیری می شوند. به همین دلیل است که شرکت IBM در آگهی های تجاری خود این نکته ی جالب را عنوان میکند که: تا به حال کسی بخاطر خرید از  IBM شغلش را از دست نداده است !

دلیل چهارم: به این نکته توجه کنید که آیا مشتری شما قبلاً از این محصول خریداری کرده یا از آن استفاده کرده است؟ آیا مشتری تان پیش از این از محصولات شرکت شما موردی را خریداری کرده است؟ اگر هیچ کدام در مورد مشتری شما اتفاق نیفتاده است، پس به احتمال زیاد او احساس خطر خواهد کرد و برای دست به جیب شدن بر سر دو راهی قرار خواهد گرفت.

اما بهترین راه برای اینکه این تردید و ترس را در مشتری از بین ببریم چیست؟

اینکه به روش های مختلف سعی کنیم اعتبار و حسن شهرت کسب کنیم. هرچقدر هم که برای فروش موفق تلاش کنید، باز هم بدون اعتبار و حسن شهرت نمیتوانید به فروش ایده آلتان نزدیک شوید. این حسن شهرت، احساس خوشایندی است همراه با اعتماد و اطمینان در مشتری شما و پشتوانه ای است برای اینکه مشتریان شما با تکیه بر آن بتوانند بدون هیچ دغدغه و نگرانی و ترسی، هزینه ی خرید محصول قابل اطمینان و معتبر شما را بپردازند و شما را صاحب درآمد و پول بیشتر کنند. اعتبار و حسن شهرت، ویژگی همه ی فروشندگان موفق و برجسته است. اما این وجهه ی مثبت، هدفی است که باید تلاش بسیاری برای دستیابی به آن در پیش بگیرید و به شکلی تدریجی و آهسته و پیوسته به آن دست پیدا کنید. در مقالات بعد، در مورد شیوه های کسب شهرت و اعتبار در تجارت و فروش بیشتر صحبت خواهم کرد.

خلاصه ی کلام: توجه داشته باشید که علاوه بر اینکه مهم است طبق برنامه با مشتری صحبت کنید، بلکه این هم مهم است که صحبت های شما یک طرفه و به شکلی نباشد که مشتری را دچار استرس و تنش کنید یا درگیری ذهنی و سردرگمی را در ذهن او تشدید کنید. به گونه ای با او صحبت کنید که هم اطمینان او را جلب کنید و هم در او احساس آرامش برای تصمیم گیری راحت تر  القاء کنید. همه ی این موارد، حتی آنهایی که به نظر جزئی و کم اهمیت می رسند، در فرآیند فروش موفق مؤثر هستند و به شما در فروش ایده آل و رضایت بخش کمک فراوانی می کنند.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

جواب را وارد نمایید *

Scroll to Top