ویژگی های فروشنده موفق – بخش ۴

مراحل کلی برای کامیابی در فروش موفق:

مراحل موفقیت در فروش سطح بالا را میتوان به سه بخش تقسیم نمود:

شفاف سازی قبل از تماس با مشتری: قبل از اینکه با شخص یا شرکتی تماس بگیرید، ابتدا از طریق تمام منابعی که در دست دارید اطلاعات کامل و جامعی را در مورد زمینه ی فعالیت ها و نیازهایی که ممکن است داشته باشند بدست آورید. اگر لازم شد از آن شرکت بازدید کنید یا از کارکنان و پرسنل آن بخواهید بروشورها و اطلاعات لازم را در اختیارتان قرار دهند. هر چه قبل از تماس با آن شخص یا شرکت، اطلاعات و آگاهی بیشتر و ذهن بازتری داشته باشید، ارتباط بهتری بین کالا/خدمات تان و نیازهای مشتری میتوانید برقرار کنید. هیچ وقت از مشتری نپرسید: شما در چه زمینه ای فعالیت میکنید؟!

با این سؤال به مشتری تان می گویید که در زمینه ی کاریِ آنها و نیازهایی که ممکن است داشته باشند مطالعه و اطلاعات کافی ندارید و این بدون شک پیام نامطلوبی برای مشتری خواهد داشت و اطمینان او را سلب خواهد کرد.

هدفهایی که در تماس با مشتری دنبال میکنید:بعد از جمع آوری اطلاعات لازم در مرحله ی قبل، نوبت به بررسی این اطلاعات میرسد و اینکه برای خودتان مشخص کنید: با چه کسی ملاقات خواهید کرد؟ با او در مورد چه مسائلی صحبت میکنید و چه سؤالاتی را با او مطرح خواهید کرد؟ از این دیدار و این گفتگو، میخواهید به چه اهدافی برسید؟

نکته ی بسیار مهم: برای وقت مشتری تان ارزش قائل باشید!

مشتریان در مقابل فروشندگانی که از همه لحاظ خودشان را آماده کرده و برای وقت آنها ارزش قائل هستند، واکنش بهتری نشان میدهند. بنابراین قبل از شروع جلسه ی فروش، ابتدا تمام سؤالات و نقطه نظرهایی را که قرار است از مشتری بپرسید بصورت کتبی و مرتب آماده کنید و بین سؤالات چند خط جای خالی بگذارید تا مشتری بتواند یادداشت های خود را درآنجا بنویسد.

هنگام ملاقات با مشتری از او بخاطر اینکه وقتش را در اختیار شما قرار داده تشکر کنید و بگویید که بخاطر رعایت حال او و مشغله های کاری اش، دستورالعمل و پرسشنامه ای را آماده کرده اید.

مشتریان از اینکه به وقت آنها احترام گذاشته اید بسیار خوشحال خواهند شد و حس خوبی نسبت به شما پیدا خواهند کرد. در لابلای سؤالاتی که در پرسشنامه آمده است، سؤالاتی را که به ذهنتان میرسد بصورت شفاهی بپرسید. با استفاده از این روش، به نتایج شگفت انگیزی دست پیدا خواهید کرد. اینجاست که میتوان گفت به خوبی در جایگاه یک مشاور، و نه فروشنده، قرار گرفته اید.

ثبت و بررسی نتایج بعد از ملاقات با مشتری: فراموش نکنید که نکات مهم و نتایج گفتگو با مشتری را به شکل مکتوب و بطور منظم در جایی ثبت کنید. مطالب مهم را حفظ نکنید! آنها را بنویسید تا تمام جزئیات مهم جلسه را همواره در دسترس داشته باشید. برای مشتری مهم است که شما به مطالبی که از سوی او مطرح شده اهمیت میدهید و آنها را به خاطر دارید. قبل از ملاقات دوباره نیز این مطالب نوشته شده را مرور کنید تا بدانید در گفتگوی جدید، چه مطالبی را در ارتباط با مطالب جلسات قبل باید مطرح کنید.

هرگاه در مورد آمادگی خودتان تردیدی داشتید، بیشتر تدارک ببینید و خساست به خرج ندهید. از این تدارک زیاد دیدن ضرر نمیکنید، بلکه به نفع تان هم هست، مخصوصاً در مراحل پایانی و قطعی کردن فروش.

برای جلسه و ملاقات تان برنامه ریزی و دستورالعمل دقیقی داشته باشید. این دستورالعمل را روی برگه ی آرم دار شرکت خودتان بنویسید. در قسمت بالای برگه نیز نام و مشخصات مشتری و زمان ملاقات را یادداشت کنید. برگه ی تمیز و تانشده در اختیار مشتری تان قرار دهید و بر اساس دستور و برنامه عمل کنید. با نتایجی که از این طریق بدست خواهید آورد شگفت زده خواهید شد.

تحلیل نقش پررنگ رابطه در فرآیند فروش از دیدِ برایان تریسی

برای بسیاری از مشتریان، رابطه با فروشنده، از خودِ کالا یا خدمات تعیین کننده تر و مهم تر است. طی مطالعات بیست و چند ساله بر روی بیش از ۵۵ هزار مشتری (قبل و بعد از فروش) و با صرف میلیون ها دلار، محققان به این نتیجه رسیده اند که هر چه حجم فروش و عمر کالا یا خدمات افزایش پیدا میکند، به همان نسبت نقش رابطه و کیفیت آن بین مشتری و فروشنده پُررنگ تر میشود. برای اینکه رابطه ی مطلوبی با مشتری تان برقرار کنید که این مستلزم آگاهی از الگوی رابطه ی فروشِ موفق است:

مرحله ۱: ۴۰درصد از فرآیند فروش به اطمینان و اعتمادسازی مربوط میشود. برای اینکه بتوانید اعتمادسازی کنید، باید هم سؤالات بسیاری از مشتری بپرسید و هم به پاسخ ها و صحبت های مشتری تان با دقت و حوصله و اشتیاق گوش کنید. در مطالعات انجام شده نیز خریدارانِ حرفه ای، کسانی را فروشنده ی برتر معرفی کرده اند که قبل از هر اقدامی برای فروش، ابتدا سؤالات بهتر و بیشتری می پرسند.

مرحله ۲: ۳۰ درصد از موفقیت فروش بستگی به این دارد که شما تا چه اندازه با نیازهای مشتری تان آشنا هستید و از آنها آگاهی دارید. یعنی بهتر است بجای اینکه درباره ی محصول تان به مدت طولانی توضیح دهید و مشتری را خسته کنید، سعی کنید با طرح سؤالات مناسب، ذائقه و نیاز مشتری را بشناسید. به قول استفان کاوی: اول بفهمید تا فهمیده شوید!

مرحله ۳: در این مرحله که ۲۰ درصد از فرآیند فروش را تشکیل میدهد، به مشتری راه حل ارائه میدهید. یعنی بعد از طی مراحل قبل و شناخت نیازهای مشتری و با آگاهی از محصول خودتان، برای مشتری توضیح میدهید که محصول شما تا چه اندازه و چگونه میتواند برای رفع نیازهایش به دردِ او بخورد و برای دستیابی او به اهدافش تا چه اندازه کمک کننده باشد. در این مرحله است که باید ببینید آیا کالا یا خدمات شما با نیازهای مشتری تان همخوانی دارد یا نه.

مرحله ۴: این ۱۰ درصد آخر مربوط میشود به گرفتنِ جواب «بله» از مشتری! او در این مرحله به شما میگوید چقدر به محصول شما و اینکه چقدر نیازهایش را برطرف خواهد کرد امیدوار و خوش بین است.

خلاصه ی کلام: در مجموع باید بگویم که فروشندگان موفق، هم در نقش یک مشاورِ متخصص و یک همراه دلسوز ظاهر میشوند و هم اینکه قبل از صحبت در مورد محصول شان، ابتدا با مشتری ارتباط مؤثر برقرار میکنند و سعی میکنند قبل از هر کاری، اعتمادسازی کنند. یکی از بهترین روش ها برای ارتباط صمیمانه، پرسیدنِ سؤال های مناسب و متناسب با محصول برای درک نیازِ مشتری است. باید به مشتری – چه یک فرد و چه یک شرکت – این اطمینان را بدهید که با خرید محصول شما نیازهایش برطرف خواهند شد و در شرایط زندگی، کاری و مالیِ او تغییر و تحولات ملموسی ایجاد خواهد شد. باید برای آنها شفاف سازی کنید که هزینه ی خریدی که از شما می کنند به مراتب کمتر از منافعی است که از این خرید عایدشان خواهد شد. بدین ترتیب، خرید برای مشتری تان جذاب تر خواهد شد و این نوعی سرمایه گذاری است برای خریدهای بعدی از شما.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

جواب را وارد نمایید *

Scroll to Top