هنر فروش موفق – بخش ۵

فروشندگان بزرگ، با رعایت چه نکات ریزی توانسته اند به موفقیت برسند؟

یکی از روش های مؤثر در فرآیند فروش این است جای خودتان و مشتری را عوض کنید و از او بخواهید دلایل لازم برای مرغوبیت را کالا ذکر کند.

هرچه برای ارائه کردنِ محصولتان برنامه و سناریوی بهتر و حساب شده تری داشته باشید، سریع تر و  راحت تر میتوانید بفروشید و تلاش هایتان هم نتیجه خواهند داد. وقتی تلاش هایتان بی نتیجه میمانند، در واقع این وقت باارزش شماست که تلف می شود. برای اینکه بیشترین استفاده را از زمان موجود ببرید باید بتوانید بیشترین بهره برداری را از تلاش هایتان بکنید.

اولین چیزی که باعث تلف شدن وقت تان میشود، سهل انگاری در قرار ملاقات با مشتریان بالقوه ای است که میتوان با گفتگوی رو در رو و حساب شده، آنها را به خریداران واقعی تبدیل کرد.

اگر قصد دارید ۵ روز از ۷ روز هفته را به فروش اختصاص دهید، باید ۵ شب ساعت ۱۰ بخوابید تا بتوانید برای آن ۵ روز حداقل ۸ ساعت خواب کافی داشته باشید.

برای اینکه بتوانید به درامدِ ساعتی مطلوب تان برسید، باید به این سه نکته عمل کنید: مشتری یابی، ارائه و معرفی مطلوبِ محصول، قطعی و نهایی کردن فروش

مشتریان برجسته به درامد ساعتی خود توجه دارند و تمام تلاش خود را میکنند که در هر ساعت، درآمد ساعتی مطلوب خود را بدست بیاورند.

یک فروشنده به خوبی میداند که فقط وقتی درامد خواهد داشت که پروژه ها فروش را به نتیجه برساند. بر اساس آن قول معروف در مورد شکار: فقط چیزی را که میکُشی میتوانی بخوری!

راز موفقیت در کارِ فروش یا هر زمینه ی دیگری، این است که کار کمتری را با تکرار بیشتر انجام دهید. سراغ بهترین و ارزشمندترین کارها بروید و سعی کنید در همین کارها هم بهترین باشید. خودتان بهتر از من میدانید که ۲۰ درصد از فروشندگانف بیش از ۸۰ درصد از کل درامد ناشی از فروش را بدست می آورند.

اگر خودتان را پرانرژی و سالم نگه دارید و به از همه لحاظ به خودتان برسید، حتماً فروش بیشتری خواهید داشت. فروشندگان موفق و برجسته همیشه به سلامتی و جذابیت خود اهمیت میدهند.

مناسب ترین زمانی که می توانید با خریداران تان – بویژه وقتی طرف مقابل شما صاحبان موفق شرکت ها و کارفرمایان هستند- برای فروش ملاقات کنید، قبل و بعد از ساعات رسمیِ کاری است.

با همکاران تان ناهار نخورید! این کار نتیجه ای جز تلف کردنِ وقت شما ندارد. بجای این کار، روی فروش متمرکز شوید.

وقتی تصمیم بگیرید که وقت استراحت خود را صرف کار کنید، سالی یک ماه بیشتر حقوق میگیرید.

اگر خدمات می فروشید، از مشتری تان بپرسید: «چرا از خدمات ما استفاده نمی کنید؟» وقتی از کلمه ی «ما» استفاده میکنید، در واقع دارید به مشتری میگویید که رضایت شما (مشتری)، هدفِ مشترکِ همه ی اعضای شرکت است.

وقتی به مشتری میگویید که قبل از او دیگران محصول شما را خریده اند و از آن بسیار راضی بوده اند، او هم ترغیب و کنجکاو میشود که آن را بخرد و او هم از منافعی که دیگران بهره مند شده اند بهره مند شود.

وقتی مشتری هیچ شکایتی نمیکند، اغلب به این معنی است که هنوز کشش و حسی نسبت به محصول پیدا نکرده یا به دلایلی ناراضی است. وقتی هم که در مورد محصول اینطور نظر میدهد که «بد نیست!» مخواهد بگوید که حاضر نیست دوباره با شما وارد بحث و گفتگو شود.

از برگه ی سفارشِ کالا/خدمات توسط مشتری که به زبان ساده، اطلاعات مفصل و جامعی را از مشتری و خواسته های او برای شما فراهم و جمع آوری می کند، برای ایجاد تعهد بیشتر برای خریدار استفاده کنید.

همیشه بهترین های فروش موفق و بزرگان و متخصصانِ این حوزه، زمانی را برای حضور در سمینارها و بروزرسانیِ اطلاعات و معلومات شان اختصاص می دهند.

نظرات خود را در مورد مسائل شخصی، سیاسی، اعتقادی و اجتماعی با مشتری مطرح نکنید. سعی کنید حواس تان به محصول و مسائل مربوط به آن باشد!

هرگز پیشِ مشتری از رقبای خود بد نگویید و به آنها و محصولاتشان حمله نکنید.

بعد از شنیدنِ نظرات خریدار، هیچ وقت به او نگویید که دارد اشتباه میکند. با او جر و بحث نکنید. قرار نیست به هر قیمتی که شده محصولتان را به او بفروشید! آرامش و خوشرویی خود را حفظ کنید. در جواب نظرات منفی او، بگویید: نظرِ شما، نظرِ خیلی از مشتری هاست، اما اجازه بدهید توضیحاتی که به آنها ارائه کردم و برایشان قانع کننده بود، با شما هم درمیان بگذارم.

نکاتی در مورد مشتریان معرفی شده:

مشتری ای که به شما معرفی میشود، ۱۰ تا ۱۵ برابر مهمتر و نتیجه بخش تر از مشتری تصادفی است.

وقتی به مشتری معرفی شده پیشنهاد می دهید و روی فروش به او کار میکنید، در واقع اعتبار همان شخصِ مهمی را بدست می آورید که این مشتری را به شما معرفی کرده. پس مشتری های معرفی شده را جدی بگیرید و برای آنها اولویت قائل شوید.

پر درآمدترین فروشندگان آنهایی هستند که روی مشتری های معرفی شده سرمایه گذاری میکنند.وقتی به مشتریان معرفی شده ای میفروشید که توسط خریدارانِ راضی شما معرفی شده اند، احتمال موفقیتِ فروش به ۹۰ درصد میرسد.

وقتی کسی مشتری ای را به شما معرفی میکند، معطّل اش نکنید! بلافاصله دست به کار شوید و تماسهای لازم را بگیرید و اقدامات لازم را انجام دهید. به مشتری تان بگویید چه کسی او را معرفی کرده است. بعد از پایان کار و قطعی شدن نتیجه ی فروش، نتیجه را با کسی که شما و مشتری را به هم معرفی کرده در میان بگذارید.

اگر مشتری معرفی شده از شما خرید کرد، برای کسی که او را به شما معرفی کردهف هدیه ای بفرستید.

*سخنانی از بزرگان:

جان کنیسی آدامز: “صبر و استقامت و مداومت، تأثیری جادویی دارند که در برابر آنها کمرِ مشکلات میشکند و موانع از بین میروند.”

“همیشه سیب را با سیب و پرتقال را با پرتقال مقایسه کنید.” نویسنده

وقتی بن فرانکلین می خواست تصمیمی بگیرد، روی برگه ی کاغذی یک خط از مرکز کاغذ بطور عمودی رسم میکرد. در یک سمت کاغذ، دلایلِ موافق برای این تصمیم گیری را می نوشت و در سمت دیگر، دلایلی را مینوشت که با این تصمیم مخالف بودند.

پیتر دراگر: عمل بدون فکر، ریشه ی همه ی شکست ها و تلخکامی هاست.

توماس استنلی و ویلیام دانکو در کتاب همسایه ی میلیونر: ۷۹ درصد از میلیونرهای خودساخته و مستقل آمریکایی، کارفرما یا فروشنده بوده اند.

خلاصه ی کلام: تا پیش از این بخش، به تمام اصول کلی در بحث خودسازی و مدیریت فروش موفق اشاره کردیم. اما نکات جزئی ای وجود دارد که شاید در کمتر کتاب و سمینار و رسانه ای در موردشان صحبتی شده است. فرآیند فروش، دقت بسیار بالا و حساسیت خاصی را می طلبد و هر کلمه ی حساب نشده و اشتباهی میتواند همه چیز را نقش بر آب کند. همیشه سرحال و شاداب باشید و با توجه به تمامی جوانب ظاهری و رفتاری خود، سعی کنید مشتری را در تمام مدت در مشت تان بگیرید و شرایط را به نفع خودتان کنترل کنید. خوش رو، جذاب، زرنگ، حرفه ای و با انگیزه پیش بروید و مطمئن باشید که برنده ی میدان شما هستید!

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

جواب را وارد نمایید *

Scroll to Top