هنر فروش موفق – بخش ۴

برای فروش موفق به چه نکاتی باید توجه داشت؟

در فرآیند فروش واقعیتی وجود دارد که میگوید: «هیچ وقت نمیتوانی به کسی که دوستش نداری چیزی بفروشی.» قبل از هر تلاشی برای فروش، ابتدا باید بتوانید ارتباط دوستانه ای با مشتری برقرار کنید.

مشتری بالقوه بسیار است. مهم این است که شما چند درصد از این مشتری های احتمالی را بتوانید به مشتری بالفعل تبدیل کنید و محصول تان را به پول تبدیل کنید.

قاعده ای کلی در مورد فروش وجود دارد که میگوید: شما هر حرفی که درباره ی کالا یا خدماتتان بزنید و هر تبلیغ و تعریفی از آن بکنید، مشتری آن را مبالغه آمیز و غیرواقعی خواهد پنداشت.

وقتی از عالی و بی عیب و نقص بودنِ کالا یا خدماتتان اطمینان دارید، چرا اجازه نمی دهید مشتری تان آن را قبل از خرید امتحان کند؟!

وقتی می بینید که طرف مقابل شما (مشتری) نمیداند که محصول شما را واقعاً میخواهد یا نه، کافی است به او بگویید که بعداً شاید نتوانند آن کالا را بدست بیاورند. با این تلنگر، تردیدشان از بین میرود و از بین این دو راهی یکی را انتخاب میکنند (به احتمال زیاد، محصولتان را میخرند.)

هیچ وقت فکر نکنید که وقتی شما قاطعانه و با اطمینان در مورد محصولتان صحبت میکنید، پس حتماً مشتریتان هم این ویژگی ها را به عنوان واقعیت می پذیرند. اینکه شما بگویید که فلان چیز، حقیقتی است در مورد محصول شما، به این معنا نیست که مشتری هم حرف شما را باور میکند.

وقتی می بینید که تصمیم گرفتن برای مشتری تان مشکل است، تشویق اش کنید کالا یا خدمات شما را امتحان کند. معمولاً در همین فرآیند بکاترگیری عملی از محصول و امتحان کردنِ آن، بسیاری از نکات مبهم و تردیدآمیز در ذهن مشتری برطرف میشود و راحت تر برای خرید کردن تصمیم میگیرد. این   وظیفه ی شماست که مشتری دعوت کنید محصولتان را امتحان کند.

قانون دیگری از فروش می گوید: اگر در جریان فروش، تولید اضطرار و استرس و دستپاچگی کنید، دیگر نباید به نتیجه بخش بودنِ فروش تان امیدوار باشید!

برای فروش خوب، باید از قبل سناریوی خوبی تنظیم کرده باشید. نمیشود فی البداهه هر چه به زبانتان   می آید بگویید و انتظار داشته باشید موفقیت فروش تان تضمین شود!

فروشندگان برجسته و موفق بدونِ نیاز به بروشور هم شناخت کاملی از محصول خود دارند و بدون نیاز به هر توصیف مکتوبی میتوانند به بهترین شکل ممکن محصول خود را معرفی و ارائه کنند.

برای اینکه برای معرفی کالا یا خدمات تان با مشتری روبرو شوید، کافی است تا ۸۰ درصد از محصولتان شناخت داشته باشید. در این صورت می توانید معرفی و ارائه ی خوبی از محصولتان داشته باشید.

یکی از دلایلی که باعث کاهش میزان فروش میشود، این است که فروشنده احساس میکند اطلاعات کافی در مورد محصولش ندارد که در اختیار مشتری اش قرار دهد.

طی تحقیقاتمان به این نتیجه رسیدیم که مشتری ها به دنبال ارزان ترین قیمت نیستند، مگر اینکه بین محصول شما و بقیه ی کالاها از لحاظ ظاهر و کیفیت تفاوتی وجود نداشته باشد. خریداران خواهان قیمتی منصفانه، منطقی، قابل رؤیت و متناسب با محصول هستند، و این لزوماً به معنای ارزان ترین قیمت نیست.

درباره ی قیمت باید به چند نکته توجه داشته باشید:

قیمتی نگذارید که کسی از عهده ی خرید محصولتان برنیاید.

اگر قیمت شما در مقایسه با محصولات مشابه رقبا بالاتر و گران تر است، به آن افتخار کنید! خریدار میداند که این بیشتر بودنِ قیمت، بی دلیل نیست و با اطمینانِ بیشتری محصول شما را می خرد.

تمایل به خرید داشتن با توانایی برای خرید داشتن، دو مسئله ی جدا از هم هستند.

اگر زودتر از زمانِ مناسب، حرفِ قیمت را وسط بکشید، در واقع با این کار، فروش تان را با شکست مواجه کردید.

سعی کنید از جواب دادن در مورد قیمت محصولتان تا جایی که میتوانید طفره بروید.

سعی کنید با صحبت در مورد نتایج و منافعی که از محصول تان عاید خریدار میشود، علاقه و اشتیاق او را برای خرید محصول بیشتر کنید. با بحث در مورد قیمت، فقط ته دل خریدار را خالی می کنید و هیچ اشتیاقی برای خرید در او ایجاد نمیکنید.

وقتی مشتری از شما میخواهد که قیمت را به او بگویید تا او بتواند تصمیم بگیرد که آیا محصول شما را میخواهد یا نه، در واقع میخواهد در کوتاه ترین زمان، بیشترین اطلاعات را از شما بگیرد و زمان گفتگو را کاهش دهد. اگر قیمت را در همین ابتدای کار به او بگویید، فاتحه ی فروش تان را خوانده اید!

اگر می بینید که مشتری در مقابل قیمتی که برای محصولتان پیشنهاد دادید، مقاومت میکند، دلیلش این است که شما در موردِ خودِ محصول اطلاعات کافی به او نداده اید.

خلاصه ی کلام: تنوع مطالب در این بخش بسیار است، اما به عنوان جمع بندی موضوع، لازم است بر چند نکته تأکید شود. اول اینکه باید قبل از شروع فرآیند فروش، ابتدا شناخت کاملی از محصولتان داشته باشید. در ضمن، برای اینکه این محصول را بتوانید درست و بجا به مشتری ارائه کنید، باید از قبل برای توضیحاتتان برنامه و سناریوی دقیق داشته باشید. با بداهه گویی به جایی نمیرسید. با توجه به نکاتی که در اینجا مطرح شد، قیمتی مناسب و متناسب با محصولتان در نظر بگیرید و تا زمانی که وقتش نشده، در مورد قیمت با مشتری حرفی نزنید. اشاره ی زودهنگام به قیمت یعنی اینکه مرغ از قفس پرید!

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

جواب را وارد نمایید *

Scroll to Top