هنر فروش موفق – بخش ۳

نهایی سازی و قطعی کردن فروش

از آنجایی که نهایی و قطعی کردن فروش، مهمترین و دشوارترین مرحله ی فروش است، لذا بخش جداگانه ای را جهت بررسی نکات این مرحله اختصاص دادیم.

نکاتی در رابطه با نهایی کردن فروش:

در مرحله ی قطعی کردن فروش، باید دقیقاً بدانید که قرار است چکار کنید و چه بگویید. نداشتن اشتیاق و علاقه یکی از دلایل اصلی ناکامی فروشنده در قطعی و نهایی کردن فروش است. هیچ چیز به اندازه ی بی علاقگی و بی اشتیاقی فروشنده به کارش باعث ناموفق و بی نتیجه ماندن فروش نمیشود.

هر وقت در صحبت با مشتری بودید و دیدید او دستش را زیر چانه اش برد، بلافاصله دست از صحبت بکشید. چون در این شرایط مشتری تان در فکر فرو رفته و دیگر تمرکز لازم برای گوش کردن به صحبت های شما را ندارد.

نهایی کردن فروش دشوارترین و استرس زاترین مرحله ی فروش است، چون فروشنده تا به این مرحله همه ی تلاش خود را کرده و حالا منتظر نتیجه است، و از طرف دیگر نگران است که خریدار با پیشنهاد او مخالفت کند. ترس از شکست خوردن و موفق نشدن است که باعث می شود فروشنده کار را خراب کند و بازدهی و تمرکز لازم را نداشته باشد. این ترس باعث هدر رفتن وقت، انرژی و حتی پول فروشنده می شود.

برای اینکه فروش تان را قطعی کنید، باید این شش توصیه را رعایت کنید:

۱٫ اگر اشتیاق و علاقمندی و ذهنیت روشنی نداشته باشید، خریدار هم نمیتواند احساس مثبتی از شما دریافت کند. بنابراین، تمیتوان به قطعی شدن فروش امیدوار بود.

۲٫ قبل از فروش ابتدا باشد به وضوح بدانید مشتری بالقوه ی شما چه می خواهد و چه نیازهایی دارد تا بتوانید از راه درستی وارد شوید و فروش تان را قطعی کنید.

۳٫ مشتری باید پیشنهاد شما را درک کند، از آن شناخت پیدا کند و بداند که شما چه کالا یا خدماتی را با چه ارزشی و با چه منافعی برای او دارید ارائه می کنید. به عبارت دیگر، مشتری باید بداند دارد برای چه چیزی پول می پردازد.

۴٫ اگر نتوانید با مشتری ارتباطی بر اساس صمیمیت و اعتماد ایجاد کنید، پس بهتر است بی خیال فروش شوید! مشتری وقتی از شما خرید می کند که به صداقت شما ایمان و اعتماد داشته باشد. پس روی کیفیت ارتباط تان با مشتری خوب کار کنید.

۵٫ مشتری باید تمایل داشته باشد که از منافع و امتیازاتِ محصولی که به او معرفی کرده اید برخوردار شود. باید سعی کنید بین نیازها و خواسته های مشتری از یک طرف، و منافع و فواید محصول تان ارتباط برقرار کنید تا او راضی به خریدِ آن بشود.

۶٫ محصول شما باید با انتظارات مشتری متناسب باشد. او باید قدرت پرداخت پول بابت محصول شما را داشته باشد. قبل از هر پرداختی، باید مشتری را قانع و مطمئن کرد که این کالا/خدمات دقیقاً همان چیزی است که می خواهد.

بعد از طرحِ سؤال نهایی فروش، باید سکوت کنید! هیچ حرفی نزنید! هر کس اولین کلمه را به زبان بیاورد،  بازنده ی میدان است.

یکی دیگر از موانعی که بر سر راه قطعی کردن فروش قرار دارد، ترس خریدار از اشتباه کردن است. خریداران بالقوه می ترسند انتخاب اشتباهی بکنند و کالا/خدمات نامناسبی را خریداری کنند. هنگامی هم که مشتری درباره ی قیمت نگران است و با تردید صحبت میکند، به چشمهای او خیره شوید و قاطعانه به او اطمینان دهید که بهترین شرایط و بهترین خرید را دارد انجام می دهد. به او بگویید: مشتری عزیز! مطمئن باشید که با در نظر گرفتن تمامی جوانب، این بهترین قیمت و بهترین شرایط ممکن است که ما به شما پیشنهاد دادیم. همیشه قبل از اینکه سراغ قطعی کردنِ فروش بروید، مطمئن شوید که مشتری تان آمادگی لازم برای این مرحله را داشته باشد.

قطعی کردن فروش به روش زاویه ی تند یا روش جوجه تیغی: این روش برای شرایطی مناسب است که در آن، مشتری سؤالات و اعتراضات خود را مطرح کرده است. مشتری در این موقعیت می گوید: «من نمیتوانم از   عهده ی هزینه های محصول شما بربیایم. ممکن است شما در جواب بگویید: خب، اگه کاری کنیم که ماهیانه کمتر از ۴۰۰ دلار بپردازید رضایت شما جلب می شود؟ اما فروشندگان کم تجربه وقتی در چنین شرایطی قرار می گیرند، ته دلشان خالی می شود و خودشان را میبازند و بجای ادامه و به نتیجه رساندن فروش، به شرکت مراجعه می میکنند شاید بتوانند راه حلی برای مشکل پیدا کنند.

قطعی کردن فروش به روش دعوتی: قطعی کردنِ فروش از این طریق یکی از بهترین و مؤثرترین روشهای فروش موفق در تکنیک های فروش مدرن است. در این روش، بعد از اینکه کالای خود را معرفی کردید، خیلی ساده از خریدار دعوت می کنید که دست در جیبش کند و محصول شما را خریداری کند!

قطعی کردنِ فروش به روش فرضی: در این روش، با پرسیدن اینکه “تا به اینجای صحبت (گفتگو با هدفِ فروش) مخالفتی دارید؟ نکته ی تردیدآمیزی ذهنتان را مشغول کرده؟” نظرِ خریدار را در مورد میزان قطعیت خرید جویا می شویم و بطور غیرمستقیم در او این حس را ایجاد می کنیم که “جای نگرانی نیست! همه چی مرتب است! معطلش نکن، بخر!”

قطعی کردن فروش ثانویه: بکارگیری این روش بسیار ساده است. کافی است در یک مورد جزئی بتوانید با خریدار به توافق برسید. این توافق نشاندهنده ی درصد بالای قطعیت خرید محصول است.

خلاصه ی کلام: مرحله ی بسیار دشوار و سنگین در فرآیند فروش، مرحله ی قطعی سازی خرید است. در این مرحله بر اساس پیشرفتی که داشته اید و شناختی که از مشتری تان بدست آورده اید، با انتخاب شیوه ای مناسب، مطمئن شوید که محصول تان به پول تبدیل خواهد شد! نکات فوق را بارها و بارها مرور کنید. نادیده گرفتن هر یک از این نکات ممکن  است سلامتی و نتیجه بخش شدن فروشتان را به خطر بیندازد.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

جواب را وارد نمایید *

Scroll to Top