هنر فروش موفق – بخش ۲

فروشنده های موفق و فروشنده های ناموفق!

نکاتی در رابطه با کسب و کار و فروش موفق

وقتی به حرفه و کسب و کار خاصی وارد می شوید، امرار معاش می کنید. اما وقتی آن حرفه وارد شما می شود و با ذرات وجودتان آمیخته می شود، زندگی تان رو به عالی شدن و به تکامل رسیدن می کند. در کسب و کار، بزرگترین اشتباه این است که فکر کنید دارید برای شخص دیگری کار می کنید. واقعیت این است که از اولین روز شروع به کار تا لحظه ی بازنشستگی، برای خودتان کار می کنید.

هنری فورد: برای موفقیت در تجارت باید از دو کیفیت شخصیتی برخوردار باشید: صبر و شکیبایی و آینده نگری. انسان مضطرب، عجول و ناشکیبا در دنیای پررقابت و چالش برانگیز امروز به جایی نمی رسد.

یکی از رازهای موفقیت در کسب و کار فروش این است که کاری را انجام دهید که عاشقانه دوست دارید. فروشنده های موفق از آن جهت موفق شده اند که کالایی را که می فروشند دوست دارند و با جان و دل برای فروش آن تلاش می کنند و خلاقیت نشان می دهند. فروشنده های موفق از اینکه با کالا یا خدمات شان به مشتریان منفعت و کمک می رسانند، احساس رضایت می کنند.

فروشنده های برجسته و موفق خودشان را باور دارند. آنها هم به خودشان و هم به شرکتی که در آن کار می کنند و محصولات و خدماتی که ارائه می کنند اعتقاد دارند و ارزش قائلند.

فروشنده های موفق همیشه به بهترین فروشی که داشته اند فکر می کنند.

هیچ چیزی رایگان بدست نمی آید! فروشنده های بزرگ این نکته را میدانند؛ اینکه برای موفق شدن، باید بهای آن را بپردازند.فروشنده های موفق می گویند: “هر اتفاقی که میخواهد بیفتد بگذار بیفتد! من مسئولیتش را قبول میکنم و به عهده می گیرم…”

یکی از بزرگترین موانعی که بر سر راه فروش موفق قرار دارد، انتظار وقوع مشکلات و مسائل منفی است. این زمانی اتفاق می افتد که فروشنده تحت تأثیر افکار منفی یا اتفاقات و تجارب ناموفق گذشته، به اتفاقات و تجربیات آینده نیز بدبین میشود.

نکته ی امیدوارکننده این است که تمام مهارت های فروش، مثل قطعی کردن فروش، را می توان یاد گرفت. اگر می توانید راندن اتومبیل را یاد بگیرید، پس فروش موفق را هم میتوانید یاد بگیرید و انجامش دهید.

تفاوت های اصلی میان فروشنده های موفق و فروشنده های معمولی این که آنها هم با خود و دیگران صادق هستند و هم بیشتر از دیگران تلاش می کنند و وقت و انرژی می گذارند.

اگر بتوانید خودتان را به لحاظ ذهنی آماده کنید، هم از کارتان لذت بیشتری می برید، هم می توانید میزان فروش تان را افزایش دهید.

پای خرید که به میان می آید، همه ی مشتریان درباره ی خرید کردن تردید دارند و واکنش های محافظه کارانه و بدبینانه نشان می دهند.

در قسمت قبلی هنر فروش، از صداقت به عنوان امتیتزی فردی و حرفه ای یاد کردیم. به خاطر داشته باشید که هرگز ویژگی هایی را که کالا یا خدمات شما آن را ندارد به محصول تان نسبت ندهید! ادعای کذب نکنید! در مورد خوب و برجسته بودن محصول تان زیاده روی و مبالغه نکنید. کالا یا خدمات تان را همان طوری که هست معرفی کنید.

یکی از تفاوت های جالب میان فروشنده های موفق و فروشنده های ناکارامد این است که فروشنده های ناموفق بعد از فروش کالا یا خدمات شان، از دفتر خریدار بیرون می آیند و آن فروش را تمام شده و آخرین فروش می پندارند، اما فروشنده های موفق، بعد از هر بار فروش، به فروش های بعدی می اندیشند و به دنبال فروش محصولات بعدی به مشتریان شان هستند. در واقع، فروشنده های برجسته و تراز اول، در عین حال که بر روی فروش فعلی شان کار می کنند، به چند فروش بعدی هم فکر می کنند. آنها وقتی با مشتری شان صحبت می کنند، این ایده را در ذهن پرورش می دهند که چطوری میتونم تا ۲۰ سال آینده هم این فرد را مشتری ثابت خودم نگه دارم؟!

بعد از آنکه توانستید با مشتری ارتباط مؤثر برقرار کنید و محصول تان را معرفی و ارائه کردید، بعد از توجه و پاسخگویی به اعتراضات و سؤالات مشتری، نوبت به مشکل ترین قسمت کار می رسد: قطعی کردن فروش. وظیفه ی شما در مقابل مشتری و شرکتی که محصولش را می فروشید این است که به شکلی روان، قاطعانه و حتمی، فروش را ببندید و در حداقل زمان ممکن، آن را جمع بندی کنید و به نتیجه برسانید.

همیشه قبل از ارائه ی محصول فروش، باید برای نهایی کردن فروش برنامه ریزی و خودتان را آماده کرده باشید.

چند مورد از رفتارهایی که نشان میدهد مشتری شما تمایل به خرید پیدا کرده است از این قرارند:

-۱مشتری به سرعت و با هیجان بیشتری شروع به صحبت میکند و سرحال تر و گشاده روتر از قبل به نظر میرسد.

-۲یک دفعه در فاصله ی زمانی کوتاهی تغییر رفتار می دهد و لحن و حالتهای دوستانه ای به خود میگیرد. بطوری که خودتان متوجه می شوید که انگار آرامش و ثبات بیشتری دارد.

-۳اغلب وقتی کسی به فکر فرو می رود، دستش را زیر چانه اش می گذارد و سرش را پایین می اندازد. بنابراین مالیدن چانه یکی دیگر از نشانه های نزدیک شدن مشتری به تصمیم برای خرید است.

-۴یکی از نشانه های بسیار رایجی که می گوید مشتری قصد خرید دارد این است که مشتری در مورد قیمت محصول، شرایط فروش و نحوه ی تحویل محصول از شما سؤالاتی می کند. اینها نشان میدهند او علاقمند شده است.

هر وقت دیدید که لحن مشتری با شما دوستانه تر شده است، شما هم برخورد گرم و صمیمانه ای داشته باشید و میتوانید از سؤالاتی مانند موارد زیر از خرید او بیشتر مطمئن شوید:

-۱راستی! برای دریافت کالا/ خدمات، تاریخ یا موعد خاصی مدّ نظرتان است؟

-۲اگر مایل باشید میتوانیم همین الآن ترتیب حمل کالا را برای شما بدهیم.

-۳چند عدد از این کالا سفارش می دهید؟/ این خدمات را برای چند نفر می خواهید؟

-۴دوست دارید کالا را به انبارتان بفرستم یا دفتر/ شرکت تان؟

قبل از درخواست برای نهایی کردن فروش، باید به ۴ نکته توجه داشته باشید:

۱-باید به مرحله ای رسیده باشید که مطمئن شوید مشتری محصول شما را میخواهد.

۲-باید مطمئن شده باشید که علاوه بر پسندیدن محصول، به آن نیاز هم داشته باشد.

۳-مشتری باید پول کافی جهت پرداخت داشته باشد.

۴-مشتری باید با محصول آشنا شده باشد و نحوه ی بکارگیری و کاربری آن را بداند.

خلاصه ی کلام: برای فروش موفق هم باید به نقطه ی ایده آل و مطلوبی از رشد فردی رسیده باشید. به کاری که می کنید عشق و اعتقاد داشته باشید و مطمئن باشید که می توانید فروش تان را تا آخرین نقطه، با موفقیت دنبال کنید و به نتیجه برسانید. روی دو نکته همیشه متمرکز باشید: اول، توجه به نیاز واقعی و اصلی مشتری و دوم، تلاش برای شکل گیری و بهبود ارتباط فروشنده-خریدار. در غیر این صورت، فقط وقت خودتان و مشتری تان را تلف کرده اید!!

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

جواب را وارد نمایید *

Scroll to Top