فروشندگان ماهر چگونه عمل میکنند؟

این مقاله را با جمله ای از ریچارد دنی آغاز میکنم:

“یک فرد موفق را به من نشان بدهید، آن وقت من فروشنده ای موفق را به شما نشان خواهم داد. در حقیقت هر یک از ما در زندگی به نوعی فروشنده هستیم!”

     همه ی ما میدانیم که زندگی و اوضاع و احوال و افکار ما دائم در حال تغییر و تحول است. بارها پیش آمده که به چیزهایی علاقمند شده ایم که شاید مدتی پیش هیچ احساسی به آنها نداشتیم یا حتی از آنها بیزار و متنفر بوده ایم. خُب، دلیلش چیست؟! دلیلش همین تغییر و تحولاتی است که با گذرِ زمان در افکار و باورها و شرایط زندگی ما پدید می آید. نتیجه ای که از این قضیه میتوان گرفت این است که اگر در فرآیندِ فروش، با جوابِ «نه» مواجه شدید، تصور نکنید که این «نه» همیشه ماندگار است. نه! ممکن است مشتری ای که امروز به شما جوابِ نه میدهد، روزِ بعد یا بعد از مدتی نظرِ متفاوتی نسبت به محصول شما داشته باشد و این یکی از نکات ارزشمندی است که باعث می شود همواره به نتیجه بخش بودنِ فروش تان امیدوار باشید!

فروشندگی یکی از قدیمی ترین حرفه ها و مشاغل است. با این تفاوت که در گذشته، از روشِ «صحبت کردن و فروختن» استفاده می شد، اما اکنون این روش، جای خود را به «فروشِ مشاوره ای» یعنی فروش از طریق ایفای نقشِ یک مشاور و راهنمایی کردنِ مشتری برای خرید محصول مناسب، داده است.

همه چیز از ذهن و قلب سرچشمه میگیرد. واضح است که اگر نسبت به شخصی یا کاری دیدگاه و احساس خوب و مثبتی نداشته باشید، نمیتوانید آن شخص را دوست داشته باشید یا روابط خوبی با او برقرار کنید یا به آن کار عشق بورزید و آن را به نحو احسن انجام دهید. حرفه ی فروش هم از این قائده مستثنی نیست. تا زمانی که سوء برداشتهایی مانند “فروش یعنی چرب زبانی”، “فروش یعنی مُخِ مشتری را زدن”، “فروش یعنی با شیرین زبانی، جنس را به مشتری قالب کردن” و مواردی از این قبیل، که اتفاقاً متأسفانه در اکثرِ دوره های آموزش مهارت های فروش به فروشندگان آموزش داده میشود، نه تنها مؤثر نیستند، بلکه باعث از بین رفتنِ حس اعتماد نسبت به جامعه ی فروشندگان و منفی شدنِ ذهنیتِ مردم و مشتریان نسبت به آنها و در نتیجه تخریب روابط فروشنده- مشتری شده و بر روی بازدهیِ فرآیند فروش تأثیر میگذارد و در طولانی مدت به ناکامی و شکست در فروش منجر میشود. بنابراین نه باید به این سوءبرداشت ها و دیدگاه های منفی معتقد باشید و نه اینکه با رفتار و عملکردتان باعث شوید مشتری فکر کند شما دارید چنین پروژه ی غیرمنصفانه ای را روی او و روی پولِ داخلِ جیبِ او پیاده می کنید! بلکه باید کاری کنید که مشتری حس خوبی نسبت به خرید از شما پیدا کند، آن را دوست داشته باشد و تحسین اش کند. این بخشی از هنر فروش موفق است. باید بتوانید از راه درست وارد شوید و با فروش موفق، هم منافع خودتان را تأمین کنید و هم رضایت خاطرِ شرکت را فراهم کنید. جالب است بدانید شرکت ها بیش از ۸۰ درصد از فروش خود را مدیونِ ۲۰ درصد از فروشندگان هستند.

به مثال زیر توجه کنید تا ذهن و احساس و رفتار شما نسبت به کاری که انجام میدهید، تا چه اندازه بر روی کیفیتِ انجام آن و نتیجه ای که برایتان به دنبال دارد تأثیر می گذارد:

سرباز جوانی پس از مدت زمان کوتاهی توانست به درجه ی ژنرالی برسد. تا آن زمان کمتر شخصی توانسته بود در چنین سن و سالِ کمی به چنین درجه ی بالایی دست پیدا کند و ژنرال شود. با اینکه احساس غرور می کرد، اما ترس و اضطراب خاصی در اعماق وجودش احساس میکرد. از این نگران بود که آیا از عهده ی مسئولیت های سنگینِ این کار برمی آید یا نه؟ آیا می تواند سربازانِ زیردستِ خود را اداره و آنها را وادار به اطاعت و فرمانبرداری کند؟ او این موضوع را با همسرش در میان گذاشت. همسر ژنرال جوان در جواب به او گفت: اگر می خواهی ژنرال موفقی باشی، مثل یک ژنرال فکر کن، مثل یک ژنرال حرف بزن، مثل یک ژنرال رفتار کن، مثل یک ژنرال نگاه کن. آن وقت طولی نمیکشد که یک ژنرال واقعی و موفق خواهی شد.

شما هم به عنوانِ یک فروشنده، برای دستیابی به جایگاه ممتاز، بایستی از همین قائده پیروی کنید. یعنی مثل یک فروشنده ی موفق و ماهر فکر کنید، صحبت کنید، رفتار کنید و نگاه کنید. بعد از مدتی خودتان از تغییر و تحولاتی که در زندگی و فروش تان رخ میدهد شگفت زده خواهید شد!

فروشنده ی ماهر، کار را به اصطلاح پیچیده و گُنده اش نمیکند. او فرآیندِ فروش و در واقع تصمیم گیری و خرید را برای مشتری آسان و راحت میکند. با مشتری رفتاری ساده و روراست و بی شیله و پیله دارد! به مشتری که شاید در ذهنش سؤالاتی دارد و سردرگم شده، راه حل هایی ارائه میدهد و گِره های ذهنی او را از هم باز میکند. با مشتریِ خود روابطی بلند مدت بر اساس حس صمیمیت و اعتماد و درکِ متقابل برقرار میکند. به مشتری این احساس را القاء و او را متقاعد میکند که دارد محصولِ سالم را صادقانه و با حفظِ منافعِ مشتری به او می فروشد. در گفتگو با مشتری، بجای نشستن بر جایگاه یک فروشنده، نقش یک مشاور و راهنما را به عهده می گیرد و دلسوزانه اما حرفه ای، به خریدار در تصمیم گیری و خرید محصول مطابق با نیازهایش کمک میکند.

همیشه به خاطر داشته باشید: «نه» ای که امروز از مشتری می شنوید، ممکن است همیشگی نباشد. ناامید نشوید! شاید با پیگیری حساب شده بتوانید در آینده، جوابِ «آری» را از مشتری بگیرید….

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

جواب را وارد نمایید *

Scroll to Top