روانشناسی فروش – بخش ۳

نکته ای که در فروش باید همیشه مد نظر داشته باشید این است که همیشه و در هر شرایطی باید به تمام جوانب کار توجه کنید!

نوع و طرز لباس پوشیدن شما و وضعیت ظاهری تان در قضاوت و حسی که مشتری و خریدار در مورد محصول شما و کیفیت آن دارد تأثیر میگذارد.

  از آنجایی که لباس شما ۹۵ درصد از بدن و ظاهر شما را پوشش می دهد، بنابراین لباسی که بر تن میکنید و میزان  آراستگی ظاهری تان در واقع ۹۵ درصد از تأثیر اولیه ی شما بر روی مشتری را تشکیل میدهد. بنابراین در مورد نوع لباس و ظاهری که در جلسات فروش برای خود انتخاب میکنید دقت کافی را داشته باشید.

بیش از ۹۵ درصد از تأثیر که در همان برخورد اول بر روی مشتری میگذارید، مربوط است به ظاهر و طرز لباس پوشیدن شما. هرگز از تأثیر تعیین کننده ی ظاهر و لباس هایتان بر روی ذهن نیمه هوشیار مشتری تان غافل نشوید.

مواظب عملکرد و رفتارتان در همان ۳۰ ثانیه ی ابتدایی  جلسه با مشتری  خود باشید! سعی کنید در این ۳۰ ثانیه توجه و اعتماد او را جلب کنید. در همین مدت کوتاه، میتوانید ذهنیت مثبتی برای خرید کردن در او ایجاد کنید.

۱۵ تا ۲۰ کلمه ای که در همان ابتدای جلسه با مشتری از دهان شما خارج میشود، سرنوشت و تکلیف بقیه ی گفتگو بین شما و مشتری را مشخص میکند. اینجاست که میگویند: “مواظب حرف زدنتان باشید!”

نکته: خوش پوش ترین و شیک ترین فروشندگان، همیشه بیشترین درآمد را دارند.

اولین کلمات و جملاتی که در حضور مشتری مورد استفاده قرار میدهید باید مثل  پرتاب یک آجر به شیشه ی پنجره یا اتاقی که مشتری در آن نشسته، توجه او را بطور کامل به خود جلب و معطوف کند. یا سؤالی را با او مطرح کنید که تمام ذهنش را به خود مشغول کند. همه ی این کارها، قبل از صحبت در مورد کالا و خدمات شما اتفاق می افتند.

اشخاصی که میز کار مرتب و تمیزی دارند، در مقایسه با کسانی که میز و ابزار کاری به هم ریخته و آشفته ای دارند، بهره وری و بازدهی  کاری  بیشتری دارند.

به جای اینکه فکر و حواس تان به خودتان باشد، تمام حواس و توجه خود را بر روی مشتری متمرکز کنید. قرار است مشتری را به خرید و پرداخت  پول تشویق و ترغیب کنید، نه خودتان را !

مردم خود  کالاها یا خدمات را خریداری نمیکنند. آنها کالاها و خدمات را بخاطر  سود و منفعت شان میخرند.

گاهی بزرگ ترین مشکلی که بر سر  راه  فروش موفق شما قرار دارد و باید در اولین فرصت برطرفش کنید این است که ندانید محصولتان برای مشتری ای که روبروی شما نشسته و قرار است آن را بخرد، چه منافع و فوایدی دارد! در این صورت، طبیعی است که نمیتوانید او را قانع و متقاعد کنید که واقعاً به محصول شما نیاز دارد.

مشتری وقتی تصمیم میگیرد از شما خرید کند که ابتدا خوب به حرف هایش گوش کرده باشید و نیازهایش را با شما در میان گذاشته باشد، تمام جوانب قضیه را سنجیده و در مورد همه چیز به خوبی فکر کرده باشد، و به این نتیجه و اطمینان رسیده باشد که خریدن کالا یا خدمات شما برای او منفعتی دارد یا اینکه باری از روی دوش او برمیدارد.

باید سؤالاتی را با مشتریان خود مطرح کنید تا بتوانید مطمئن شوید که آیا محصول شما به درد  مشتری و کسب و کار و زندگی اش میخورد و آیا فایده و منفعتی برایش دارد یا نه. اگر جواب مثبت بود، بعد از آن، تمام تمرکز و انرژی خود را صرف  متقاعد و ترغیب کردن مشتری برای دست به جیب شدن و خرید محصول تان کنید. این موضوع را برایش شفاف سازی کنید که اگر محصول شما را بخرد، مشکل و نیازش برطرف خواهد شد.

برای رویارویی با مشتریان احتمالی تان، ابتدا نیازها و اطلاعاتی را که از آنها دارید تجزیه و تحلیل کنید و سپس با برنامه ریزی قبلی آنها را در جریان کار فروش قرار دهید.

سؤالاتی که از مشتریان می کنید باید مشابه موارد زیر باشند:

۱  – در چه زمینه ای فعالیت دارید؟ (برای اینکه بدانیم آیا محصول ما به درد این فرد یا کسب و کار او میخورد یا نه.)

  ۲- برای موفقیت در کارتان از چه ابزارها و روش هایی کمک میگیرید؟ (برای اینکه ببینیم محصول ما میتواند یکی از ابزارهای کمک کننده برای موفقیت این فرد در کسب و کارش باشد یا نه.)

  ۳- برای آینده ی کسب و کارتان برنامه ی خاصی دارید؟ (میخواهیم بدانیم آیا محصول ما در تغییر و تحول های کسب و کار او میتواند نقشی داشته باشد، و در صورت مثبت بودن جواب، سراغ معرفی محصول و ترغیب او به خرید محصول مان برویم.)

  ۴- خودتان فکر میکنید که محصول ما در چه حوزه ای از کسب و کارتان میتواند برایتان قابل استفاده باشد و در بهتر شدن  کیفیت و کاهش مشکلات کاری تان مؤثر واقع شود؟

از مشتری بالقوه تان که تا پای میز خرید و معامله آمده اما هنوز تصمیم قطعی برای خرید نگرفته است، این سؤال مهم را بپرسید: مشتری محترم! اگر در آینده روزی تصمیم به خرید محصول ما بگیرید، چه عامل و دلیلی باعث می شود که این تصمیم را بگیرید و دست به این کار بزنید؟

اگر برای فروش محصول تان به ۱۰ مشتری  آخری تان که موفق شده بودید به آنها بفروشید زنگ بزنید، متوجه خواهید شد که به احتمال زیاد، ۸۰ درصد از آنها به دلیل  یکسانی از شما خرید کرده اند. شرط  می بندم خودتان هم خبر نداشتید یا باور نمی کردید که آنها به این دلیل و با این انگیزه ها تشویق شده و محصول شما را خریده باشند!

پاسخ این مشتریان را یادداشت کنید (انگیزه ی مشترکی که برای خرید از شما داشتند)، و پس از آن با هر خریدار  بالقوه ای که مواجه شدید، به او بگویید که اکثر خریداران قبل از شما معتقد بودند که … [علت را ذکر کنید] انگیزه ی آنها برای خرید از ما بوده است. از مشتری های بعدی تان بپرسید که آیا این موضوع برای آنها هم اهمیت دارد؟

سه نکته ی مهم برای افزایش خلاقیت: ۱٫ داشتن هدفهای روشن و مشخص ۲٫ فشار آوردن به مشکلات و کنترل و مهار آنها ۳٫ توجه به همه چیز

هر چه سؤالاتی که می پرسید دقیق تر و حساب شده تر باشند، بیشتر میتوانید در کار فروش تان نوآوری و ابتکار به خرج دهید.

فقط با شناخت و آگاهی کامل از کالا یا خدماتی که دارید میفروشید میتوانید سؤالات صحیح مطرح کنید و فروش خلاقانه و مبتکرانه و موفقیت آمیزی داشته باشید.

خلاقیت، ویژگی خاص همه ی فروشندگان  موفق و سطح  بالاست.

سریع ترین روش برای فروش و درآمد بیشتر: برای مشتریان  بهتر و مشتاق تر، بیشتر وقت بگذارید و تمرکز  بیشتری روی آنها داشته باشید.

قبل از گفتگو و شروع فرآیند فروش، ۵ تا ۱۰ ویژگی جذاب، مهم و خاص محصول تان را در ذهن و یا به شکل یادداشت همراه خود داشته باشید. لازم تان می شود!

ویژگی هایی را نام ببرید که محصول و شرکت شما را از محصولات و شرکت های دیگر متمایز و برتر میکنند. چرا محصول شما از محصولات  مشابه بهتر است؟

در فروش خلاقانه، بهترین چیزی را که دارید به مشتری عرضه کنید.

سه سؤال مهم:

  ۱- محصول شما چه ویژگی خاصی دارد که مشتریان باید آن را بخواهند و تمایل به خرید  آن داشته باشند؟


  ۲- حالا چرا باید مشتری بخواهد این محصول را از شرکت  شما خریداری کند؟

  ۳- سؤال  آخر اینکه چرا مشتری باید این محصول را از شمای فروشنده خریداری کند، نه کس دیگر؟ بخاطر کدام ویژگی و خصلت  خاص  شما باید این کار را بکند؟

خصوصیت  منحصر به فرد  شما چیست؟ به چه علت فکر میکنید شرکت شما در میان رقبا از همه سرتر و ممتازتر است؟

چرا فکر میکنید که کالا یا خدمات شما از سایر  کالاها و خدمات مشابه، برتر و متمایز است؟

چهار بعد  اساسی از فروش استراتژیک:

    ۱٫ حوزه ی تخصصی ۲٫ وجه تمایز ۳٫ اولویت بندی ۴٫ تمرکز

    توضیح ۱: منظور از حوزه ی تخصصی این است که دقیقاً تعیین و مشخص کنید که این کالا یا خدمات شما برای چه هدف، منظور و مأموریتی تولید یا تنظیم شده است؟

   توضیح ۲: منظور از وجه تمایز این است که در کالا یا خدمات شما چه ویژگی خاص و برجسته ای وجود دارد که آن را از کالاها و خدمات  مشابه متمایز میکند و باعث شده که آن را برتر از دیگران بدانید؟

   توضیح ۳: بعد از اینکه مشخص شد محصول شما با چه زمینه ی تخصصی مرتبط و برای آن مفید و منفعت آفرین است، و اینکه محصول  شما چه چیزی دارد که بقیه ی محصولات مشابه ندارند، نوبت به تعیین اولویت های کاربردی محصول میرسد و اینکه کدام گروه از مخاطبان و مشتریان شما بیشتر و بهتر از بقیه از محصول تان استفاده میبرند و سود و منفعت بیشتری از آن عایدشان می شود.

   توضیح ۴: مشتریانتان را هم باید اولویت بندی بکنید و ببینید کدام یک از مشتریان بالقوه ی شما به احتمال  بیشتری دست به جیب شده و خرید خواهند کرد. بنابراین درستش این است که بیشتر روی این گروه از مشتریان که شانس بیشتری برای خرید دارند تمرکز کنید و بخش عمده ای از وقت و انرژی تان را به آنها اختصاص دهید.

ویژگی های مشتری ایده آل شما چه هستند؟ فهرستی از این ویژگی و خصوصیات آماده کنید: مشتری ایده آل شما در چه گروه سنی قرار دارد؟ چه تحصیلاتی دارد؟ در چه شغل و صنفی کار میکند؟ حداقل و حداکثر درآمدش چقدر است؟ چه تجاربی دارد؟ چه نیازهایی دارد؟

هر چه شناخت بیشتر و بهتری از مشتری ایده آل تان داشته باشید، راحت تر و بی دردسرتر می توانید مواردی این چنینی را بیابید و روی خرید  آنها کار کنید.

وقتی خودتان را با رقیبان تان مقایسه کنید و نقاط ضعف و قوت خود را ارزیابی و تحلیل کنید، فروش تان تا درصد  بالایی افزایش پیدا میکند.

اگر از خصوصیتی که شما را از رقبا متمایز و نسبت به آنها برجسته تر و بهتر میکند با خبر باشید و نسبت به آن آگاهی و شناخت کافی داشته باشید، بهتر میتوانید در بازار رقابتی، ابراز وجود کنید و دلیل  بهتر بودنتان را برای مشتری به وضوح توضیح دهید و در عرضه ی کالای خود موفق عمل کنید…

خلاصه ی کلام: یکی از نکات مهم این مبحث، توجه به ظاهر و آراستگی ظاهری است. تأکید می کنیم که از این مسئله هرگز غافل نشوید. با اینکه ممکن است مفهوم ناخوشایندی از این قول معروف برداشت شود که می گوید: “عقل مردم در چشم شان است!” اما تا حد زیادی در روابط اجتماعی این قضیه برقرار و تأثیرگذار است. همیشه همینطور بوده که لباس و آراستگی فرد بر روابط اجتماعی، کاری و حتی خانوادگی او تأثیرگذار است. در فرآیند  فروش هم با توجه به این نکته میتوانید هم توجه مشتری و خریدار را به سمت خودتان جلب کنید و هم در او ایجاد اطمینان و اعتماد کنید. نکته ی مهم دیگر، توجه به این واقعیت  تکراری اما مهم است که در فرآیند فروش، باید به نیازهای مشتری بطور دقیق توجه شود. زیرا مشتری به منافع حاصل از محصول توجه میکند، نه خود  محصول. برای اینکه به نیازهای او پی ببرید، باید خوب به حرفها و خواسته های او گوش کنید. علاوه بر این، برای اینکه بتوانید در فروش تان خلاقیت به خرج بدهید، هم باید از نیاز مشتری تان اطلاع کافی داشته باشید و هم شناخت کافی از محصول خودتان. چرا از محصول تان؟؟! تا بتوانید نکات و امتیازاتی را که شما و محصول تان را از رقبا متمایز میکنند بشناسید و از طریق  آنها مشتری را متقاعد کنید که شما برتر هستید و به صلاح مشتری است که از شما خرید کند.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

جواب را وارد نمایید *

Scroll to Top