روانشناسی فروش – بخش ۱

با نگاهی به کتاب “روانشناسی فروش”، اثر برایان تریسی

خیلی از تصمیم هایی که در زندگی میگیریم و بسیاری از کارهایی که در طول روز انجام میدهیم، در واقع افکار و ایده هایی هستند که شب ها قبل از خواب به ذهن مان خطور می کنند و صبح روز بعد که از خانه بیرون میرویم، تا شب تمام اعمال و تصمیمات ما را تحت تأثیر قرار میدهند.

  هر چیزی را که در ذهن خود تصویرسازی و باور کنید، به آن دست پیدا خواهید کرد. (ناپلئون هیل)

انسان های موفق، حواس شان را روی گفتگوهای درونی خود متمرکز و آنها را کنترل میکنند. هر چه را که در درون خود تکرار میکنید، در دنیای بیرون شکل می گیرد و تحقق پیدا می کند.

تصویر ذهنی فروشنده از میزان درآمد دلخواهش است که میزان درآمد واقعی او و کیفیت و موفقیت کار او را تعیین و مشخص میکند.

ذهن نیمه هوشیار و ناخودآگاه ما (یعنی همان بخشی از ذهن که فعالیت ها و واکنش های غیرارادی ما را هدایت و کنترل می کند) از ذهن هوشیار ما (یعنی همین ذهنی که از طریق آن محیط اطراف را درک و احساس میکنیم و می اندیشیم) تأثیر می گیرد. بنابراین هر چیزی که هوشیارانه و خودخواسته درباره اش فکر کنید، بر روی ذهن ناهوشیارتان اثر می گذارد و تمام اعمال و رفتارها و واکنش های شما را تحت تأثیر قرار می دهد و هدایت می کند. بنابراین مواظب باشید که تمام طول روز به چه چیزهایی فکر میکنید و چه آرزوهایی را در سر می پرورانید!

هیچ وقت نمی توانید بیشتر از چیزی که در درون تان است، در بیرون از خودتان بدست بیاورید. داشته ها، توانمندی ها و مهارت های شما مثل یک ترموستات، میزان تولید و انتقال حرارت مالی شما را تعیین میکنند. پس برای پول بیشتر، باید مهارت و آگاهی بیشتری بدست آورید.

هر چیزی را که با تفکر بسیار و تکرار همیشگی بتوانیم در ذهن نیمه هوشیارمان بکاریم و در آنجا نهادینه اش کنیم و بپرورانیم، در اعمال و رفتار و تصمیمات مان انعکاس پیدا می کند و روزی تبدیل به واقعیت میشود.

فیلسوف انگلیسی، برتراند راسل: “بهترین دلیل شدنی بودن هر کاری این است که بدانیم قبلاً شخص دیگری آن را انجام داده است.”

بازی فروش، بازی رد شدن هاست. هر چه افراد بیشتری فروش شما را رد کنند، انگیزه ی بیشتری برای رفع اشکالات تان پیدا میکنید و در نتیجه با تغییر شیوه و رویه ی فروش و با پیشرفت بیشتر، میزان فروش تان افزایش پیدا میکند.

بهترین و مؤثرترین قانونی که می توانید از آن برای تغییر و تحول در زندگی تان استفاده کنید، قانون “علت و معلول” است.

نه موفقیت یک حادثه ی غیرقابل پیش بینی است و نه شکست. در واقع موفقیت، اتفاقی قابل پیش بینی است که قبل از وقوع، رد پایی از خود بجا میگذارد.

  اکثر مدیران ارشد و مدیران عامل شرکت های فهرست فورچون ۵۰۰ (۵۰۰ شرکت بزرگ آمریکایی از نظر میزان درآمدزایی کلان)، از میان فروشندگان موفق شرکت ها انتخاب می شوند.

هفتاد و چهار درصد از میلیونرهای مستقل و خودساخته در آمریکا، کارفرما Entrepreneur هستند.

پنج درصد از میلیونرهای مستقل و خودساخته ی آمریکا، فروشندگانی هستند که تمام عمر خود را صرف فروشندگی برای شرکت های مختلف کرده اند.

از بین فروشندگان، فقط ۲۰ درصدشان (فروشندگان موفق)، ۸۰ درصد از درآمدِ تولید شده را به دست    می آورند و ۸۰ درصد باقی مانده از فروشندگان، تنها ۲۰ درصد از درآمد تولید شده را از آن خود می کنند.

از میان هر ۱۰۰ فروشنده، درآمد ۴ یا ۵ نفرشان به اندازه ی باقی مانده ی فروشندگان (۹۵ تا ۹۶ فروشنده) است.

قابلیت ها و توانمندی های کوچک میتوانند تفاوت ها و نتایج بزرگ و شگفت انگیزی پدید آورند.

برای اینکه بتوانید درآمد بسیار بیشتری داشته باشید کافی است کمی در زمینه ی مهارت های فروش رشد کنید و بهتر شوید و در موارد حساس و مهم این کار، کمی حرفه ای تر و متفاوت تر عمل کنید. با همین تغییرات جزئی میتوانید تفاوتی قابل توجه در میزان درآمدتان ایجاد کنید.

  با داشتن اطلاعات، آگاهی و مهارت های بیشتر، پیشرفت بیشتری خواهید داشت و زندگی بهتری را تجربه خواهید کرد.

همه ی ما وقتی کاری را به خوبی بلد نباشیم و در آن مهارت کافی نداشته باشیم، از انجام آن احساس ناراحتی و خستگی می کنیم. پس هر قدمی که برای بهتر و ماهر شدن در کسب و کارتان (فروش) بردارید، هم اعتماد به نفس تان بالا میرود و هم از انجام کارتان (فروش) لذت بیشتری میبرید، و با خستگی ناپذیری، مسیر موفقیت را طی می کنید.

به جای اینکه سعی کنید از کسانی که صنعتی مثل صنعت شما دارند تقلید و پیروی کنید، بهتر است فقط خودتان را با افراد برجسته و موفق در این عرصه مقایسه کنید و نقاط ضعف خود را بشناسید و در جهت پیشرفت و بهتر شدن قدم بردارید.

اگر همان کار و رویهای را که انسان های موفق انجام میدهند دنبال کنید، هیچ چیزی نمیتواند مانع رسیدن شما به همان نتایج موفقیت آمیز شود. اما اگر دست به کار نشوید و تلاشی نکنید، خودتان را از چشیدن طعم گوارای موفقیت محروم کرده اید.

با احساس امنیت و در قید و بند اصول سفت و سخت بودن یا راحت طلبی نمی توانید تغییری در میزان فروش و درآمدتان ایجاد کنید! برای اینکه از راه فروش بتوانید پول بیشتری بدست آورید، باید اهل ریسک کردن باشید و کارهای متفاوت و تازه ای انجام دهید. به گفته ی آلبرت انیشتین: «احمقانه است که همیشه کار یکسانی انجام دهید اما انتظار نتیجه ای متفاوت داشته باشید.!»

برای اینکه بتوانید درآمدتان را افزایش بدهید، باید ابتدا در ذهن خودتان رقم و عدد خاصی را ترسیم و مشخص کنید و بعد بر اساس چشم اندازی که برای دستیابی به این رقم از درآمد دارید، برای فروش خود برنامه ریزی و عمل کنید.

برای اینکه هوشمندانه ریسک کنید، باید از آگاهی و مهارت کافی برخوردار باشید. با تسلط پیدا کردن بر روی مهارت های فروش و حرفه ای عمل کردن است که میتوانید بر هراس و نگرانی از فروش ناموفق غلبه کنید و آینده ی بهتری را برای فروش خود رقم بزنید.

برای موفقیت در فروش باید به این ۷ مورد توجه داشته باشید: ۱٫ مشتریان احتمالی ۲٫ ایجادِ ارتباط مؤثر و نتیجه بخش ۳٫ شناخت نیازهای مخاطب (مشتری) ۴٫ معرفی محصول ۵٫ پاسخگویی و احساس مسئولیت نسبت به اعتراضات ۶٫ قطعی کردن فروش ۷٫ فروش مجدد و مراجعات بعدی مشتریان (پیگیری فروش)

دشمن فلج کننده ی توانمندی ها و استعدادهای شما دو چیز هستند: ۱٫ ترس و ۲٫ تردید و بی اعتمادی نسبت به خود. با وجود این دو، هرچقدر هم که ماهر و حرفه ای باشید، باز هم نمیتوانید در فروش تان به جایی برسید.

برای اینکه بتوانید بر احساس منفی ترس از ضرر کردن غلبه کنید، باید بر احساس اشتیاق برای بیشتر داشتن و ثروتمند شدن بیفزایید. با افزایش میل به موفقیت، این ترس را در خود از بین ببرید.

هر بار که میگویید “من خودم را دوست دارم.” عزت نفس بیشتری پیدا میکنید و در نتیجه ترس و نگرانی کمتری را تجربه می کنید!

یکی از عوامل مهمی که میزان موفقیت شما در کسب و کار و فروش و دستیابی به درآمد بیشتر را تعیین میکند، این است که خودتان را چقدر دوست دارید. میزان علاقه ی شما به خود و عزت نفس تان، تعیین کننده ی ابعاد موفقیت شما در حوزه های مختلف زندگی است.

قبل از اینکه به دیدنِ مشتری احتمالی تان بروید و او را برای پرداخت پول و خرید محصولتان متقاعد و قانع کنید، به خود بگویید: من فروشنده عالی و حرفه ای و کاربلدی هستم. در این فروش هم مطمئنم که عالی عمل میکنم و دست پر از جلسه بیرون خواهم آمد.”

دو مانع ذهنی بر سر راه فروش موفق قرار دارند: ۱٫ ترس از شکست ۲٫ ترس از رد شدن و مورد بی اعتنایی واقع شدن (عدم پذیرش)

نکته ی مهم: اگر به دنیای فروش پا گذاشته اید و همیشه از این می ترسید که مبادا جواب رد بشنوید و شکست بخورید، باید بگویم که راه اشتباهی را برای پول درآوردن و امرار معاش انتخاب کرده اید!

یکی از مهم ترین کارهایی که برای فروش موفق بایستی انجام دهید این است که در مشتری ایجاد اطمینان کنید و اعتماد او را جلب کنید و از این طریق، از ترس و تردید و نگرانی او بکاهید.

فروشندگان تراز اول و موفق به جایگاهی رسیده اند که دیگر ترسی از رد شدن و شکست خوردن ندارند.

شجاعت هم نوعی “عادت” است!

هشتاد درصد از جلسات فرآیند فروش قبل از جلسه ی پنجم قطعی نمی شوند. در واقع بعد از پنجمین تماس است که خریدار احتمالی تصمیم میگیرد در مورد خرید کردن فکر کند و تصمیم نهایی را بگیرد.

بیش از نیمی از فروشندگان بعد از یک تماس، از خیر فروش میگذرند و دیگر پیگیری اش نمی کنند.

بر اساس نتایج تحقیقاتی که در دانشگاه کلمبیا انجام گرفته، زمان کاری مفید فروشندگان در روز، ۱ ساعت و نیم است!

وقتی کسی به شما جواب” نه” میدهد، به خود شما به عنوان یک شخص جواب “نه” نمیدهد و شما را زیر سؤال نمی برد. او فقط به پیشنهاد، محصول یا قیمت پیشنهادی شما جواب “نه” داده است. به دل نگیرید و احساس بی ارزشی و سرخوردگی نکنید!

یکی دیگر از روش هایی که فروشندگان برای کاهش تعداد “نه” ها و شکست هایشان بکار می برند، این است که به لحاظ جغرافیایی، حیطه فعالیت خود را توسعه می دهند.

اصل دوستی در فرآیند فروش می گوید که اگر میخواهید مشتری احتمالی (بالقوه) خود را به مشتری بالفعل تبدیل کنید و فروش خود را قطعی کنید، باید مشتری را متقاعد کنید که در این معامله، دوست او هستید و هوای منافع او را دارید.

یکی از بهترین تعریف ها برای شخصیت سالم این است: “کسی که به لحاظ شخصیتی غنی و سالم است، می تواند با بیشترین افراد ممکن ایجاد ارتباط دوستانه و محبت آمیز کند.”

وقتی مشتری ها حس میکنند که فروشنده آنها را دوست دارد و دلسوز و حامیِ منافع شان است، با او ارتباط بهتری برقرار میکنند، با دقت بیشتری به حرفهایش گوش میدهند و با اطمینان و راحتی بیشتری محصولاتش را خریداری میکنند.

برای داشتن فروش موفق، باید ایجاد احساس شور و اشتیاق کرد. وقتی بتوانید ۵۰ درصد یا بیشتر در مشتری خود ایجاد کشش و اشتیاق کنید، احتمال موفقیت فروش شما افزایش پیدا میکند. در مجموع، یکی از بهترین تعاریف ارائه شده برای فروش، “انتقال و ایجاد اشتیاق” است.

 به این نکته توجه داشته باشید که در درون خود به هر چیزی فکر کنید و هر احساسی داشته باشید، حین فرآیند فروش، این افکار و احساسات به مخاطب و مشتری شما منتقل میشود. پس مراقب افکار و احساساتی که هنگام فروش در ذهن خود می پرورانید باشید!

 اوریسون سوئت ماردن: “فقط وقتی در سفرِ خود و مسیری که در پیش گرفته ایم پیشرفت میکنیم که همواره نگاه مان به هدفی که انتخاب کرده ایم متمرکز باشد و این اطمینان را داشته باشیم و باور کنیم که موفق خواهیم شد.

 “پرزیدنت کلوین کولیچ” زمانی گفته بود: ” تجارت، کار آمریکاست!”

بهترین موقع برای فروش کردن، چه زمانی است؟ درست بعد از هر فروش!

همانطور که میگویند “پول، پول می آورد!”، موفقیت هم موفقیت می آورد.

 خلاصه ی کلام:پشت هر حرکت و اقدام تأثیرگذاری، یک فکر حساب شده و بااراده وجود دارد. به این نکته توجه داشته باشید که وقتی شب و روز، فکر و ایده ی خاصی را در خودآگاه (ذهن هوشیار) تان می پرورانید، این فکر یا ایده، ناخودآگاه (ذهن غیرارادی و ناهوشیار) شما را تحت تأثیر خود قرار میدهد، و از آنجایی که ذهن ناخودآگاه بطور پنهانی کنترل کننده ی بیش از ۹۰ درصد از اعمال روزمره ی ما است، بنابراین نتیجه میگیریم که در طول شبانه روز به هر چه فکر کنید، پس از مدتی در اعمال و رفتارتان خودش را نشان میدهد و سپس در محیط کار و زندگی فرد به تجسم و واقعیت تبدیل می شود. از سوی دیگر، برای اینکه بتوانید افکار سازنده و خلاقانه تان را در کسب و کارتان پیاده سازی کنید، باید بتوانید به لحاظ عملی به مهارت کافی دست پیدا کنید. بنابراین هیچ گاه از یادگیری دست برندارید. اگر کسب و کارتان، فروشندگی است، از سه نکته غافل نشوید: ۱٫ ایجاد ارتباط دوستانه با مشتری و در نظر گرفتن و احترام به منافع او و ۲٫ در مشتری خود انگیزه و اشتیاق و عطش برای خرید ایجاد کنید. ۳٫ پیگیری تماس های اولیه ای که برای معرفی محصول و فروش آن با مشتری تان برقرار کرده بودید.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

جواب را وارد نمایید *

Scroll to Top