بازاریابی و فروش و تفاوت های آنها !

فرض کنید قصد دارید کسب و کاری را راه اندازی کنید و محصول (کالا یا خدمات)تولید و ارائه کنید. آیا میدانید دقیقاً چه چیزی تولید خواهید کرد؟ آیا از میل و گرایش و ذائقه ی مخاطب یعنی مردم نسبت به آن محصول خاص باخبرید؟ آیا اطمینان دارید که فردا پس از تولید آن، تمام سرمایه گذاری ها، تولیدات و زحمات شما به پول تبدیل خواهد شد؟

اگر جواب شما منفی است، پس چرا میخواهید محصولی را تولید و ارائه کنید که از علاقمندیِ مردم، فروش رفتن، و تبدیل به پول شدنِ آن اطمینان ندارید؟ به نظر شما قبل از دست به کار شدن و تولید محصول، برای تضمینِ فروش و پولساز بودنِ آن چه باید کرد؟ آیا غیر از این است که باید با اقدامات و فرآیندهایی سنجیده و کارشناسانه، ابتدا ذائقه و نیازهای مردم را ارزیابی کنید و از وجود تقاضا برای محصول تان مطمئن شوید؟ بازاریابی یعنی همین! متأسفانه بسیار مشاهده میشود که مردم و حتی بسیاری از متخصصان و صاحب نظران مقوله ی بازاریابی و مقوله ی فروش را یکسان میدانند.

در توضیح این شُبهه باید گفت که بازاریابی فرآیندی است از بیرون به درون ولی فروش فرآیندی است از درون به بیرون. یعنی چه؟ یعنی اینکه در بازاریابی ابتدا نیاز و تقاضا را بیرون از محیط کسب و کار میسنجیم و سپس در داخل سیستم بر اساس اطلاعات بدست آمده ی بیرونی اقدام به تولید محصول مناسب میکنیم. اما در فرآیند فروش، ما پس از تولید محصول و البته به پشتوانه ی اطلاعاتی که از طریق بازاریابی بدست آورده و تولید محصول کرده ایم، اقدام به مذاکره با مشتری هایی میکنیم که توجه شان به محصول ما جلب شده و اکنون قصد داریم با پیگیری و ترغیب آنها به خرید محصول ما و پرداخت پول، تولیداتمان را به پول تبدیل و گردش مالی ایجاد کنیم که این باعث رونق و موفقیت کسب و کارمان خواهد شد.

در آگهی های جذب کارشناس یا کارمند یا مدیر فروش، اغلب دیده میشود که واژه ی «بازاریاب» به اشتباه بجای واژه ی «فروش» بکار میرود. واقعیت این است که بازاریاب ها Marketers فروشنده نیستند! بازاریاب ها افرادی هستند متخصص و تحصیلکرده در حوزه های بازاریابی و بازرگانی و آگاه به امور مدیریتی، سازمانی، روانشناسی، فنون مذاکره و ارتباطات و … . توجه داشته باشید که یافتن افرادی که واقعاً در این زمینه حرفه ای و کارشناس باشند به سادگی امکان پذیر نیست!

البته در مورد فروش باید گفت که در گذشته براساس روشهای منسوخ شده، تصور میشد که پس از آنکه فرآیند فروش به پایان رسید، کارشناس فروش دیگر وظیفه ی خود را انجام داده و کار تمام است! اما امروزه طبق   روش های نوین و پیشرفته ی فروش، پیگیری پس از فروش و حفظ و وفادار نگه داشتن مشتریانی که تا    مرحله ی خرید پیش آمده اند بسیار مهم و حیاتی است. که البته در این فرآیند مسئولیت ارزیابی و بازارسنجی (بررسی و ارزیابی ظرفیت های بازار) و نظرسنجی از مشتریان به عهده ی بازاریاب هاست که در این میان کارشناسان فروش واسطه و رابط میان کارشناسان بازاریابی و مشتریان هستند و میتوانند در فضایی دوستانه و سرشار از اعتماد، به بازاریاب ها در تحقق اهداف و تحقیقاتشان کمک کنند. اما چرا پیگیری بعد از فروش تا این حد مهم و حیاتی است؟ به دو دلیل!

نخست اینکه بطور تقریبی، هزینه ی جلب مشتری جدید حدود ۱۰ برابر هزینه ی جلب رضایت مشتری های کنونی و قدیمی است.

دیگر اینکه مدت ها طول میکشد که مشتری های جدید بتوانند به اندازه ی مشتری های قدیمی و وفادارتان به شما اعتماد و از شما خرید کنند.

در مجموع میتوان گفت که هدف از بازاریابی، سهل الوصول کردن اهداف فروش است.

یعنی با شناخت دقیق از مشتری میتوان این اطمینان را بدست آورد که کالا یا خدمات ارائه شده دقیقاً همان چیزی است که مشتری میخواهد، در نتیجه با کمترین تلاش هم میشود مشتریان بالقوه و علاقمند را به پرداخت پول و خرید کالا/ خدمات ترغیب کرد. از سوی دیگر باید گفت که این قضیه، از ارزش و اهمیت فروش و تبلیغات هدفمند کم نمیکند. بلکه این دو مقوله، زیرمجموعه های فرآیند گسترده تر و جامع تری به نام «بازاریابی» هستند.

خلاصه ی کلام: اینکه فروش فرآیندی مستقل و مؤثر در موفقیت کسب وکار و پولساز شدن محصول محسوب میشود، اما برای تحقق تمام و کمالِ فروش ترجیحاً لازم است که از طریق بازاریابی قوی و کارشناسانه، بستر مناسبی برای نفوذ به بازار و گسترش محصول در آن ایجاد و فراهم شود.امید است با توضیحات مختصری که داده شد، ذهنیت روشنی در مورد تفاوت های دو مقوله ی بازاریابی و فروش در ذهن مخاطبان گرامی ایجاد شده و مطالب عنوان شده مفید بوده باشند.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

جواب را وارد نمایید *

Scroll to Top